May 13, 2022

如何为您的电子商务产品定价?

#价格 #竞争 #产品

你应该收费多少？

大多数电子商务初学者认为定价与他们的成本和提供最低价格和最佳价值有关。这可能是真的。但那些已经有一段时间的人知道答案更复杂。

你看，定价更多的是为了营销而不是提供便宜货（或赚取巨额利润）。一旦你决定卖什么，价格就会确定你的产品在市场上的位置。

一块售价 5,000 美元的劳力士手表的制造成本可能不到 1,000 美元。但购买劳力士手表的人并没有购买玻璃、金属和螺丝。

他们买的是劳力士——顾名思义。这也提供了疯狂的利润。

计算您的成本

每个价格都需要至少涵盖您的成本。

您需要赚钱，而您的客户想要最优惠的价格。通过正确的定价组合，每个人都可以获胜。

无论您决定什么价格，都会直接影响有多少人选择与您开展业务。

这称为基于成本的定价，您可以在其中计算销售产品所需的成本。

虽然仅基于成本的定价通常不如其他方法有利可图，但您需要了解您的成本才能赚钱。

调整定价时需要考虑四个主要方面。

产品

无论您如何采购产品，您都必须确保计算您将要使用的原材料的成本。

有些商店使用彻底的透明度来显示其产品和定价的真实成本。您可以确切地看到他们正在制作或没有制作多少。

例如，如果您要为意大利辣香肠披萨定价，则需要天然元素才能使其成为完整的产品。在这种情况下，重要的是要考虑面粉、酵母、水、奶酪和意大利辣香肠等配料的成本。

当您考虑到这些成分的所有成本时，您将更好地反映所有真实价格。为了给披萨定价，必须将制作成本考虑在内。

但原材料并不是唯一需要考虑的因素。您还需要包括包装成本、充电器或手册等补充材料以及包装盒中的所有物品。

营销

这是任何在线业务要考虑的最关键因素之一。

客户需要了解您的网站才能向您购买商品。您需要大量营销才能使您的业务取得成功，尤其是当您刚刚起步时。

另外，您的定价实际上可以影响您的营销。高价格表明产品质量好，您的营销应该反映这一点。定价是许多客户用来确定产品价值的心理捷径。

了解您的电子商务商店目标，并根据这些目标定价。

当您营销您的产品时，您肯定会为获取客户而产生成本。

购置成本起初可能看起来并不简单。如果您仍在尝试找出最佳营销策略，则可能需要时间才能真正了解在您的业务中获得销售的成本。

起初，收购成本似乎非常高，特别是如果您在成功之前尝试了很多策略来进行首次销售。

为了使您的营销策略有效，您首先需要尝试许多不同的方法。在仔细分析哪些是有效的之后，您可以为您的电子商务商店建立一个有凝聚力的营销和商业计划。

您可以通过一些简单的方法来确定哪些营销策略有效。

首先，列出您正在尝试的所有内容。这可能包括花时间发展社交媒体、投放广告、建立您的电子邮件列表和其他系统。
为何时测量这些活动创建一个时间表，并收集定期结果。
在一段时间后（无论是几周还是几个月），确定您的销售来自哪里，并专注于这些策略。

一旦有了一些初始数据点，您就可以计算出可能的投资回报率 (ROI)。营销可能需要时间，而寻找影响目标受众的策略起初可能会很昂贵。一旦你有了正确的东西，你的投资回报率就会增加，并且很清楚需要多少投资才能将客户带到你的电子商务商店。

交货和运输

这是一笔看不见的费用，可以很快加起来。当您向客户交付产品时，运输或其他方法将发挥作用。

拥有最具成本效益和最可靠的运输方式对于定价至关重要。预算与竞争对手可能收取的费用相当，对于保持高转化率也很重要。

送货和运输费用还可能包括包装成本和关税或其他税费。

运输和处理成本是放弃购物车的第一大原因，44% 的放弃客户将此作为原因。

因为客户通常更喜欢“免费”送货而不是额外收费，所以在您的产品价格中包含运费，然后提供免费送货。

在计算产品价格时包括这一点。

有竞争力的价格

有竞争力的定价模型将帮助您在利基市场中占据一席之地。与其他供应商相当的价格点将适合市场需求并帮助您吸引客户。

你的价格是高还是低取决于市场目前的样子——这取决于你的竞争。

竞争定价分为三种类型。

低于竞争

这是产品自动低于竞争对手价格的定价类型。当您开始电子商务业务时，这是一个很好的方式。通过这样做，您将自己设置为您的利基市场中最实惠的供应商之一。

这种定价模式的主要优势之一是能够在行业中脱颖而出。许多零售商都采用这种模式，包括亚马逊和沃尔玛。这种策略的缺点是难以获得经营企业所需的所需利润。这可能会使您难以在竞争激烈的游泳池中维持生计。这种模式的另一个缺点是将一切都押在价格上。如果这是你唯一的差异化因素，而其他人削弱了你——你已经给了他们你的市场份额。

有竞争

如果您对所销售的产品有明显的不同，这可能会奏效。当您在竞争中定价时，您不会因收费多少而失去很多客户。大多数主流商店（想想任何连锁商场）都在这种模式下工作，或者接近它。与同类产品价格大致相同的产品不会对价格提出异议。

相反，它们可以成为一个中性因素，对你有利。

如果您有专门用于沙漠露营的独特装备，那么中性价格可以吸引注重成本的消费者，否则他们会选择通用露营装备。

大多数主流商店（想想任何连锁商场）都在这种模式下工作，或者接近它。与同类产品价格大致相同的产品不会对价格提出异议。

相反，它们可以成为一个中性因素，对你有利。

如果您有专门用于沙漠露营的独特装备，那么中性价格可以吸引注重成本的消费者，否则他们会选择通用露营装备。

高于竞争

最后，您可以将您的产品置于竞争对手之上。

这对于一些利基市场是有效的，或者如果你有一个定位良好的产品。

苹果、哈雷戴维森和梅赛德斯-奔驰等公司拥有独特的卖点，使他们能够比同类产品收取更高的费用。很少有人相信苹果的原材料成本是 PC 硬件的许多倍。但对于苹果用户来说，价格在产品提供的其他价值中是合理的。

如果那是您的商店，那么您有一个特殊的优势，因为高价实际上对您有利。高价格实际上使您的产品更容易 销售，因为客户将高价格等同于优质。

（但请注意：如果您的产品不优秀，您将遭受多次退货和愤怒的反馈。）

基石定价

Keystone 定价是另一种降低定价风险的模式。

这个模型很简单——无论你卖什么，你都会把价格翻倍。因此，如果您从供应商处以每块 20 美元的价格购买手表，您会以 40 美元的价格卖回它们。

100% 的加价意味着您可以赚到足够的钱来支付您的成本，并提供足够的利润来让您的商店物有所值。

刚开始时，您的经商成本会更高。您需要在您销售的少数产品中分配网站、研究和库存成本。

在您开始建立庞大的客户群并转移更大的产品数量之前，每种产品都需要有更高的加价来支付您的成本。这个经验法则有助于确保每次都能顺利运行。

这听起来像是高速公路抢劫，但实际上这是许多行业的标准做法。只要您没有超出市场价格（或者至少有一个差异化因素，如果您是），您就会很清楚。

在某些领域，基石定价不起作用。计算机、技术和小工具在价格上有着激烈的竞争。其他行业，如服装，使用梯形，但有例外，如运动鞋。

在您的商店中为产品定价

在您的商店中以相同的价格为类似商品定价可能很诱人。

例如，如果您销售视频设备，最好以相同的价格对所有相同类型的相机进行定价。但在价格比较测试中，已经表明价格相近的商品可能效果不佳。

类似的价格可能会混淆购买决策。

即使是因为额外的包装和优惠而以更高的价格推销更便宜的产品也会推动销售。

只要您的商品与竞争对手略有不同，目标群体仍会想要购买您的商品。定价实验可以帮助您有效地收费并留住客户。

运行价格实验

定价是提高转化率的最有效方法之一。它可以帮助您优化您的电子商务企业并充分利用您的商店。

（而且不仅价格低廉有帮助。有时更高的价格实际上可以卖得更多，因为它使您的产品看起来更有价值。）

运行定价实验，或尝试一段时间的模型，可以帮助您了解很多关于在您的利基市场中有效的方法。结果将是一个高效、可持续和有利可图的战略。

分析结果还可以对定价结构随时间的演变产生重大影响。例如，了解哪些有效，哪些无效可以通过您的定价调整产生重大影响。

要克服的最重要障碍是了解您在市场中的位置。一旦您能够清楚地看到您的价格与竞争对手相比所处的位置，您将为您的电子商务商店找到绝对最佳的方案只是时间问题。

对于任何在线购物者来说，定价是决定他们是否可以在线购买产品的最大考虑因素之一。

在您拥有一个取得成果的系统后，您将能够测试新的营销策略或系统以进一步促进增长。

从头开始制定定价策略的危险在于，您要么定价过高，要么定价过低，从而失去销售机会。

高价可能会赶走客户，但低价会使您的产品看起来很便宜，并可能会削弱您的利润。

KISS定价方法

KISS 方法是这样的——保持简单！

定价并不难。如果您花费超过几个小时来确定您的定价，那么最好花时间用数据测试不同的价格。

从一个对您的业务、成本以及您如何定义目标客户有意义的数字开始。然后从那里开始创建一个有效的基本图形。

随着时间的推移，您可以调整和测试，看看这是否是最适合您的价格。如果产品卖得不如你所愿，测试更高和更低的价格。有时价格太低会使产品看起来很便宜，但较高的价格会使产品看起来更优质。

如果可以，请考虑在价格末尾使用 9。产品的价格通常为 14.99 美元而不是 15.00 美元是有原因的——价格看起来更像是 14 美元而不是 15 美元。

对于价格较高的产品，您可以通过收取 49 美元、99 美元或 999 美元的价格来继续使用相同的策略。

一旦你有了一个基本的想法，通过这些问题来运行它：

我会承担我的费用吗？这包括产品开发、运输、管理费用和广告费用。与经营业务相关的公用事业账单也必须与电话和互联网费用一起考虑。
营销后我会收支平衡吗？在所有辅助费用和营销策略之后，确定您业务的盈亏平衡点。盈亏平衡点是了解企业在进入净利润区之前必须完成的销售总数。
我有多少回旋余地？为了保持竞争力，您可以多次更改定价模式。确保您知道您的利润是多少以及您可以提供多少加价百分比。查看建议零售价可以让您很好地了解如何合理定价。

结论

有很多方法可以为您的产品定价！这是赢得电子商务定价游戏的方法。

首先，支付您的费用。充分了解您的运营、管理费用和营销费用。如果您不支付费用，您的商店从第一天起就是一场失败的游戏。

接下来，了解您在市场中的位置以及如何定位您的品牌。只要您了解自己的策略，定价高于或低于市场都可以。

沃尔玛和亚马逊以折扣价打造了大品牌，劳力士和特斯拉则打造了专注于高端消费者的品牌。

了解你跌倒的地方，并相应地定价。

最后，保持竞争力。如果需要，请测试定价，并找出最能帮助您的利润率和客户群的因素。如果需要，请留出调整空间。

电子商务就是定期调整和改进。

不断建立您的商店并调整价格将帮助客户充分利用他们与您的体验。