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如何為您的電子商務產品定價?

如何为您的电子商务产品定价?

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你應該收費多少?

大多數電子商務初學者認為定價與他們的成本和提供最低價格和最佳價值有關。這可能是真的。但那些已經有一段時間的人知道答案更複雜。

你看,定價更多的是為了營銷而不是提供便宜貨(或賺取巨額利潤)。一旦你決定賣什麼,價格就會確定你的產品在市場上的位置。

一塊售價 5,000 美元的勞力士手錶的製造成本可能不到 1,000 美元 。但購買勞力士手錶的人並沒有購買玻璃、金屬和螺絲。

他們買的是勞力士——顧名思義。這也提供了瘋狂的利潤。

 

計算您的成本

每個價格都需要至少涵蓋您的成本。

您需要賺錢,而您的客戶想要最優惠的價格。通過正確的定價組合,每個人都可以獲勝。

無論您決定什麼價格,都會直接影響有多少人選擇與您開展業務。

這稱為基於成本的定價,您可以在其中計算銷售產品所需的成本。

雖然僅基於成本的定價通常不如其他方法有利可圖,但您需要了解您的成本才能賺錢。

調整定價時需要考慮四個主要方面。

產品

無論您如何採購產品,您都必須確保計算您將要使用的原材料的成本。


有些商店使用徹底的透明度來顯示其產品和定價的真實成本。您可以確切地看到他們正在製作或沒有製作多少。

例如,如果您要為意大利辣香腸披薩定價,則需要天然元素才能使其成為完整的產品。在這種情況下,重要的是要考慮麵粉、酵母、水、奶酪和意大利辣香腸等配料的成本。

當您考慮到這些成分的所有成本時,您將更好地反映所有真實價格。為了給披薩定價,必須將製作成本考慮在內。

但原材料並不是唯一需要考慮的因素。您還需要包括包裝成本、充電器或手冊等補充材料以及包裝盒中的所有物品。

營銷


這是任何在線業務要考慮的最關鍵因素之一。

客戶需要了解您的網站才能向您購買商品。您需要大量營銷才能使您的業務取得成功,尤其是當您剛剛起步時。

另外,您的定價實際上可以影響您的營銷。高價格表明產品質量好,您的營銷應該反映這一點。定價是許多客戶用來確定產品價值的心理捷徑。

了解您的電子商務商店目標,並根據這些目標定價。

當您營銷您的產品時,您肯定會為獲取客戶而產生成本。

購置成本起初可能看起來並不簡單。如果您仍在嘗試找出最佳營銷策略,則可能需要時間才能真正了解在您的業務中獲得銷售的成本。

起初,收購成本似乎非常高,特別是如果您在成功之前嘗試了很多策略來進行首次銷售 。

為了使您的營銷策略有效,您首先需要嘗試許多不同的方法。在仔細分析哪些是有效的之後,您可以為您的電子商務商店建立一個有凝聚力的營銷和商業計劃。

您可以通過一些簡單的方法來確定哪些營銷策略有效。

  • 首先,列出您正在嘗試的所有內容。這可能包括花時間發展社交媒體、投放廣告、 建立您的電子郵件列表和其他系統。
  • 為何時測量這些活動創建一個時間表,並收集定期結果。
  • 在一段時間後(無論是幾週還是幾個月),確定您的銷售來自哪裡,並專注於這些策略。

一旦有了一些初始數據點,您就可以計算出可能的投資回報率 (ROI)。營銷可能需要時間,而尋找影響目標受眾的策略起初可能會很昂貴。一旦你有了正確的東西,你的投資回報率就會增加,並且很清楚需要多少投資才能將客戶帶到你的電子商務商店。

交貨和運輸


這是一筆看不見的費用,可以很快加起來。當您向客戶交付產品時,運輸或其他方法將發揮作用。

擁有最具成本效益和最可靠的運輸方式對於定價至關重要。預算與競爭對手可能收取的費用相當,對於保持高轉化率也很重要。

送貨和運輸費用還可能包括包裝成本和關稅或其他稅費。

運輸和處理成本是放棄購物車的第一大原因,44% 的放棄客戶 將此作為原因。

因為客戶通常更喜歡“免費”送貨而不是額外收費,所以在您的產品價格中包含運費,然後提供免費送貨。

在計算產品價格時包括這一點。

有競爭力的價格


有競爭力的定價模型將幫助您在利基市場中佔據一席之地。與其他供應商相當的價格點將適合市場需求 並幫助您吸引客戶。

你的價格是高還是低取決於市場目前的樣子——這取決於你的競爭。

競爭定價分為三種類型。

低於競爭


這是產品自動低於競爭對手價格的定價類型。當您開始電子商務業務時,這是一個很好的方式。通過這樣做,您將自己設置為您的利基市場中最實惠的供應商之一。

這種定價模式的主要優勢之一是能夠在行業中脫穎而出。許多零售商都採用這種模式,包括亞馬遜和沃爾瑪。這種策略的缺點是難以獲得經營企業所需的所需利潤。這可能會使您難以在競爭激烈的游泳池中維持生計。這種模式的另一個缺點是將一切都押在價格上。如果這是你唯一的差異化因素,而其他人削弱了你——你已經給了他們你的市場份額。

有競爭


如果您對所銷售的產品有明顯的不同,這可能會奏效。當您在競爭中定價時,您不會因收費多少而失去很多客戶。大多數主流商店(想想任何連鎖商場)都在這種模式下工作,或者接近它。與同類產品價格大致相同的產品不會對價格提出異議。

相反,它們可以成為一個中性因素,對你有利。

如果您有專門用於沙漠露營的獨特裝備,那麼中性價格可以吸引註重成本的消費者,否則他們會選擇通用露營裝備。

大多數主流商店(想想任何連鎖商場)都在這種模式下工作,或者接近它。與同類產品價格大致相同的產品不會對價格提出異議。

相反,它們可以成為一個中性因素,對你有利。

如果您有專門用於沙漠露營的獨特裝備,那麼中性價格可以吸引註重成本的消費者,否則他們會選擇通用露營裝備。

高於競爭

最後,您可以將您的產品置於競爭對手之上。

這對於一些利基市場是有效的,或者如果你有一個定位良好的產品。

蘋果、哈雷戴維森和梅賽德斯-奔馳等公司擁有獨特的賣點,使他們能夠比同類產品收取更高的費用。很少有人相信蘋果的原材料成本是 PC 硬件的許多倍。但對於蘋果用戶來說,價格在產品提供的其他價值中是合理的。

如果那是您的商店,那麼您有一個特殊的優勢,因為高價實際上對您有利。高價格實際上使您的產品更容易 銷售,因為客戶將高價格等同於優質。

(但請注意:如果您的產品不優秀,您將遭受多次退貨和憤怒的反饋。)

基石定價

Keystone 定價是另一種降低定價風險的模式。

這個模型很簡單——無論你賣什麼,你都會把價格翻倍。因此,如果您從供應商處以每塊 20 美元的價格購買手錶,您會以 40 美元的價格賣回它們。

100% 的加價意味著您可以賺到足夠的錢來支付您的成本,並提供足夠的利潤來讓您的商店物有所值。

剛開始時,您的經商成本會更高。您需要在您銷售的少數產品中分配網站、研究和庫存成本。

在您開始建立龐大的客戶群並轉移更大的產品數量之前,每種產品都需要有更高的加價來支付您的成本。這個經驗法則有助於確保每次都能順利運行。

這聽起來像是高速公路搶劫,但實際上這是許多行業的標準做法。只要您沒有超出市場價格(或者至少有一個差異化因素,如果您是),您就會很清楚。

在某些領域,基石定價不起作用。計算機、技術和小工具在價格上有著激烈的競爭。其他行業,如服裝,使用梯形,但有例外,如運動鞋。

在您的商店中為產品定價

在您的商店中以相同的價格為類似商品定價可能很誘人。

例如,如果您銷售視頻設備,最好以相同的價格對所有相同類型的相機進行定價。但在價格比較測試中,已經表明價格相近的商品 可能效果不佳。

類似的價格可能會混淆購買決策。

即使是因為額外的包裝和優惠而以更高的價格推銷更便宜的產品也會推動銷售。

只要您的商品與競爭對手略有不同,目標群體仍會想要購買您的商品。定價實驗可以幫助您有效地收費並留住客戶。

運行價格實驗

定價是提高轉化率的最有效方法之一。它可以幫助您優化您的電子商務企業並充分利用您的商店。

(而且不僅價格低廉有幫助。有時更高的價格實際上可以賣得更多,因為它使您的產品看起來更有價值。)

運行定價實驗,或嘗試一段時間的模型,可以幫助您了解很多關於在您的利基市場中有效的方法。結果將是一個高效、可持續和有利可圖的戰略。

分析結果還可以對定價結構隨時間的演變產生重大影響。例如,了解哪些有效 ,哪些無效可以通過您的定價調整產生重大影響。

要克服的最重要障礙是了解您在市場中的位置。一旦您能夠清楚地看到您的價格與競爭對手相比所處的位置,您將為您的電子商務商店找到絕對最佳的方案只是時間問題。

對於任何在線購物者來說,定價是決定他們是否可以在線購買產品的最大考慮因素之一。

在您擁有一個取得成果的系統後,您將能夠測試新的營銷策略或系統以進一步促進增長。

從頭開始製定定價策略的危險在於,您要么定價過高,要么定價過低,從而失去銷售機會。

高價可能會趕走客戶,但低價會使您的產品看起來很便宜,並可能會削弱您的利潤。

KISS定價方法

KISS 方法是這樣的——保持簡單!

定價並不難。如果您花費超過幾個小時來確定您的定價,那麼最好花時間用數據測試不同的價格。

從一個對您的業務、成本以及您如何定義目標客戶有意義的數字開始。然後從那裡開始創建一個有效的基本圖形。

隨著時間的推移,您可以調整和測試,看看這是否是最適合您的價格。如果產品賣得不如你所願,測試更高和更低的價格。有時價格太低會使產品看起來很便宜,但較高的價格會使產品看起來更優質。

如果可以,請考慮在價格末尾使用 9。產品的價格通常為 14.99 美元而不是 15.00 美元是有原因的——價格看起來更像是 14 美元而不是 15 美元。

對於價格較高的產品,您可以通過收取 49 美元、99 美元或 999 美元的價格來繼續使用相同的策略。

一旦你有了一個基本的想法,通過這些問題來運行它:

  1. 我會承擔我的費用嗎?這包括產品開發、運輸、管理費用和廣告費用。與經營業務相關的公用事業賬單也必須與電話和互聯網費用一起考慮。
  2. 營銷後我會收支平衡嗎?在所有輔助費用和營銷策略之後,確定您業務的盈虧平衡點。盈虧平衡點是了解企業在進入淨利潤區之前必須完成的銷售總數。
  3. 我有多少迴旋餘地?為了保持競爭力,您可以多次更改定價模式。確保您知道您的利潤是多少以及您可以提供多少加價百分比。查看建議零售價可以讓您很好地了解如何合理定價。

結論

有很多方法可以為您的產品定價!這是贏得電子商務定價遊戲的方法。

首先,支付您的費用。充分了解您的運營、管理費用和營銷費用。如果您不支付費用,您的商店從第一天起就是一場失敗的遊戲。

接下來,了解您在市場中的位置以及如何定位您的品牌。只要您了解自己的策略,定價高於或低於市場都可以。

沃爾瑪和亞馬遜以折扣價打造了大品牌,勞力士和特斯拉則打造了專注於高端消費者的品牌。

了解你跌倒的地方,並相應地定價。

最後,保持競爭力。如果需要,請測試定價,並找出最能幫助您的利潤率和客戶群的因素。如果需要,請留出調整空間。

電子商務就是定期調整和改進。

不斷建立您的商店並調整價格將幫助客戶充分利用他們與您的體驗。


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Source from China

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