Tiếp thị tăng trưởng là gì?

Tiếp thị tăng trưởng là một phương pháp tiếp thị toàn diện, dữ liệu. Nó tập trung vào toàn bộ kênh (thay vì đỉnh của phễu) và áp dụng một phương pháp khoa học để đề xuất giả thuyết, kiểm tra các giả thuyết này, sau đó tinh chỉnh hoặc loại bỏ chúng.

Sean ban đầu được gọi là "hack tăng trưởng", và ý định ban đầu của ông đề cập đến "tạo sáng tạo, sáng tạo, hợp tác và khả năng giải quyết các vấn đề khó khăn".

Tuy nhiên, các nhà tiếp thị tăng trưởng tiếp theo đã quá quan tâm đến "tin tặc" và coi đó là một "quả bom bạc" để giải quyết các vấn đề tiếp thị. Thuật ngữ "tiếp thị tăng trưởng" được đề xuất để tập trung vào ngành học này.

Có hai vấn đề chính trong tiếp thị truyền thống:

1. Hầu như không có sự vượt qua chéo giữa các đội
2. Đội ngũ tiếp thị thường không biết điều gì có hiệu quả

Hãy xem hai người một cách chi tiết.

1. Hầu như không có sự vượt qua chéo giữa các đội

Công ty thường tổ chức nhóm theo mức độ tiếp thị.

(Như hình dưới đây)

Nói chung:

• Nhóm tiếp thị chiếm đỉnh của kênh ー ー ー ー ー ー ー ー ー.
• Đội ngũ bán hàng có xem xét thu nhập và chuyển đổi thành khách hàng.
• Nhóm sản phẩm có khả năng giữ chân nhân viên và lòng trung thành và hỗ trợ.

Sau đó, mỗi đội có một chỉ số để đo lường thành công, trên mỗi lớp phễu. Nhưng vấn đề là nhóm tối ưu hóa các chỉ số của họ ... với chi phí của nhau.

Ví dụ, một mục tiêu điển hình của nhóm tiếp thị là số lượng khách hàng. Nhưng những khách hàng tiềm năng này có thể có chất lượng thấp, điều này sẽ ảnh hưởng đến các nhóm khác (ví dụ: khách hàng chất lượng thấp khó biến đổi và giữ chân hơn).

Đây chỉ là một vấn đề. Một vấn đề khác là các đội này hiếm khi giao tiếp và hợp tác với nhau. Ví dụ, trong các kịch bản này, nhóm sản phẩm đã bỏ lỡ cơ hội sử dụng nhóm tiếp thị về cách bán các tính năng mới. Sự cô lập giữa bộ phận này là một trong những lý do tại sao các kế hoạch khuyến nghị sáng tạo của Dropbox sẽ không xảy ra ở hầu hết các công ty.

Tiếp thị tăng trưởng giải quyết vấn đề này bằng cách tập trung vào toàn bộ kênh.

2. Nhóm tiếp thị thường không biết điều gì có hiệu quả

Tiếp thị truyền thống rất khó để đo lường. Người bán hàng nổi tiếng người Mỹ John Vanamak đã từng nói đùa: "Tiền của tôi tôi đã chi một nửa số tiền bị lãng phí. Vấn đề là tôi không biết một nửa."

Bởi vì thật khó để biết những gì có hiệu quả, các nhà tiếp thị đã đưa ra các hoạt động và chiến lược tiếp thị dựa trên trực giác và (hy vọng là). Điều này đã làm dấy lên mong muốn của mọi người về một phương pháp nghiêm ngặt -phương pháp này có thể tạo ra các ý tưởng thử nghiệm, đo lường xem chúng có hiệu quả hay không và chuyển tài nguyên từ các phương pháp không hợp lệ sang các phương pháp hiệu quả.

Tiếp thị đang phát triển là phương pháp này.

Theo cuốn sách "Hacker tăng trưởng" của Sean, yếu tố cốt lõi của tiếp thị tăng trưởng là:

• Tạo một nhóm Cross -job kết hợp tiếp thị và sản phẩm.
• Sử dụng phân tích nghiên cứu chất lượng và phân tích dữ liệu định lượng (để có được cái nhìn sâu sắc về hành vi của khách hàng).
• Việc tạo và thử nghiệm sáng tạo (và sử dụng các tiêu chuẩn đo lường để đánh giá xem chúng có hợp lệ hay không).

1. Tạo một nhóm Cross -job

Bởi vì mục tiêu của nhóm tiếp thị tăng trưởng là làm việc trong toàn bộ kênh, nhóm không chỉ cần các kỹ năng tiếp thị. Sean cho thấy nhóm nên bao gồm những điều sau:

• Người phụ trách tăng trưởng-Chọn các khu vực chính cốt lõi (bất kỳ phần nào của kênh), chọn tiêu chuẩn đo lường và quản lý nhóm
• Giám đốc sản xuất-Quản lý sản phẩm và sự thay đổi của nó
• kỹ sư phần mềm-Chịu trách nhiệm phát triển sản phẩm và thí nghiệm
• Chuyên gia thị trường-Hiểu các kênh thị trường khác nhau và cách thực hiện các thí nghiệm
• phân tích dữ liệu-Thí nghiệm thiết kế, trích xuất dữ liệu và cung cấp thông tin chi tiết
• Nhà thiết kế sản phẩm-Làm việc trong sản phẩm và thiết kế trải nghiệm tốt hơn

2. Nghiên cứu định tính và dữ liệu định lượng

Dữ liệu là chìa khóa cho quá trình tiếp thị tăng trưởng. Nó sẽ dễ dàng truy cập và phân tích. Ngoài ra, nó nên chính xác.

Sean đã viết:

Điều quan trọng là nhóm của bạn phải thành thạo dữ liệu của từng phần của trải nghiệm khách hàng -vượt quá tần suất của trang web của họ và nơi họ ở đó có thể phân tích mức độ dữ liệu chi tiết để xác định mọi người để xác định mọi người trên thực tế, làm thế nào Để sử dụng sản phẩm của bạn và cách bạn có kế hoạch cho phép họ sử dụng các sản phẩm này.

Điều này có nghĩa là các nhà tiếp thị, nhà khoa học dữ liệu và kỹ sư phải làm việc cùng nhau để thêm theo dõi phù hợp cho các trang web, ứng dụng di động, hệ thống điểm bán hàng, tiếp thị email và cơ sở dữ liệu khách hàng.

Sau khi theo dõi chính xác, nhiều nguồn thông tin người dùng phải được tích hợp để cung cấp hình ảnh chi tiết và đáng tin cậy cho nhóm dữ liệu của bạn để phân tích hành vi của người dùng.

Những gì bạn muốn tạo là kho dữ liệu/kho dữ liệu thường được đề cập đến: một vị trí duy nhất của tất cả thông tin khách hàng lưu trữ tất cả thông tin của khách hàng. Ở đây bạn thực sự có thể hiểu và thấy rằng người dùng sử dụng sản phẩm có thể khác biệt với nhau các nhóm.

Sean Ellis, Nhà tiếp thị tăng trưởng Seanellis.me

3. Thế hệ và thử nghiệm sáng tạo

Đội ngũ tiếp thị tăng trưởng đã trải qua chu kỳ hacker tăng trưởng như vậy.

Chu kỳ Hacker tăng trưởng:

Phân tích> Chuẩn bị> Ưu tiên> Kiểm tra> Phân tích> ............. (Chu kỳ này)

Quá trình này là như thế này:

1. phân tích-Sugen phụ trách các nhà phân tích dữ liệu và tăng trưởng và tìm thấy lĩnh vực cơ hội tăng trưởng. Đây có thể là bất kỳ phần nào của kênh mà họ muốn chú ý. Ví dụ: họ có thể xem các sự kiện hoặc trang khiến người dùng thay đổi hoặc rời khỏi sản phẩm.
2. ý kiến-Các thành viên của nhóm tiếp thị tăng trưởng (bao gồm các nhà quản lý sản phẩm, kỹ sư phần mềm, v.v.) đưa ra ý tưởng về cách cải thiện các lĩnh vực chính.
3. quyền ưu tiên-Trong ý tưởng dựa trên ảnh hưởng, sự tự tin và thực thi.
4. kiểm tra-Tôi thử nghiệm, phân tích kết quả thử nghiệm sau một khoảng thời gian.

Sau đó lưu hành.

Không có nghi ngờ rằng tiếp thị tăng trưởng là hiệu quả. Rốt cuộc, nhiều công ty đã sử dụng thành công nó. Facebook, Twitter, Dropbox và Airbnb là những ví dụ rõ ràng.

Tuy nhiên, nếu bạn nhìn kỹ, bạn sẽ thấy rằng hầu hết các công ty tạo ra các dự án tiếp thị tăng trưởng thành công thường là:

• Cho người tiêu dùng.
• Rất nhiều tiền đã được huy động.
• Nó có một sản phẩm có thể tạo ra tính độc hại, nghĩa là nhiều người dùng mang đến nhiều người dùng hơn.

Đối với hầu hết các công ty nhỏ, tiếp thị tăng trưởng có thể nằm ngoài tầm với. Lars Lofgren đã thành lập một số nhóm tăng trưởng, giải thích những lý do trong bài viết này. Đây là một bản tóm tắt nhanh:

• Xác suất rất khó hiểu-Dostor người không hiểu xác suất và thống kê, và cuối cùng sẽ tiến hành các bài kiểm tra xấu. Bài kiểm tra xấu có thể dẫn đến kết quả xấu và dẫn đến các thủ tục xấu.
• Hầu hết các công ty không có đủ dữ liệu-Colid Test yêu cầu rất nhiều dữ liệu, nhưng hầu hết các công ty sẽ không bao giờ có một lượng lớn dữ liệu như vậy.
• Đội ngũ tăng trưởng quá đắt-Tiền bạn chi cho việc xây dựng một nhóm tăng trưởng có thể dễ dàng khiến bạn xây dựng một blog xếp hạng giữa Google và tạo ra nhiều lưu lượng truy cập hữu cơ.
• Tiềm năng thu nhập của nhóm tăng trưởng bị hạn chế-Có tỷ lệ chuyển đổi có giới hạn trên. Có đáng để chi rất nhiều tiền để tối ưu hóa các mức lãi suất này không?

Bạn nên làm gì nếu tiếp thị tăng trưởng không phù hợp với công ty của bạn?

Một lựa chọn khác: Tiếp thị với sự phát triển -định hướng hướng đến

Trong bài của Lars, ông đã viết:

“Một kênh tiếp thị thích hợp có thể tăng doanh nghiệp của bạn 10 lầnNước hoa Tình huống tốt nhất là một nhóm tăng trưởng để tối ưu hóa kênh của bạn? 3 x. Tôi thà dành thời gian cho chiến lược 10 lần, tôi cũng không dành 3 lần chiến lược. "

Chúng tôi đã làm điều này trong Ahrefs.

Kênh mua lại khách hàng chính của chúng tôi là tiếp thị nội dung. Chúng tôi thường xuyên tạo nội dung trên trang blog và YouTube của chúng tôi. Trong vài năm qua, chúng tôi đã thành lập kênh này và tiếp tục đầu tư.

Mặc dù không có gì chúng tôi làm ở đây thực sự độc đáo, chúng tôi thêm một bước ngoặt vào chiến lược tiếp thị nội dung của chúng tôi. Nói cách khác, giống như tiếp thị tăng trưởng, nội dung của chúng tôi là toàn kênh. Thay vì các đoạn nội dung riêng biệt để giải quyết các kênh tiếp thị ở mỗi giai đoạn, mỗi dịch vụ nội dung của chúng tôi:

• Nhận khách hàng mới.
• Để hiểu những gì sản phẩm của chúng tôi làm thông qua giáo dục khách hàng, từ đó tạo ra sự quan tâm đến các sản phẩm của chúng tôi.
• Sử dụng sản phẩm của chúng tôi để sử dụng tốt hơn các sản phẩm của chúng tôi để giữ lại chúng.

Sau đây là một ví dụ. Xây dựng liên kết là một chủ đề nghiên cứu cao. Có khoảng 31.000 tìm kiếm trên Google mỗi tháng:

Nếu không có các công cụ nghiên cứu liên kết ngược mà chúng tôi cung cấp, không thể làm tốt công việc liên kết. Do đó, trong hướng dẫn xây dựng liên kết của chúng tôi, chúng tôi tự nhiên nói về các sản phẩm của mình:

Nội dung này bao gồm tất cả các phần của kênh, nó:

• Nhận các nhà lãnh đạo và khách hàng mới-Trong chủ đề xếp hạng, nhiều người đã tìm kiếm trên Google và chúng tôi có lưu lượng truy cập nhất quán.
• Quan tâm đến các sản phẩm của chúng tôi-Chúng tôi dạy người dùng cách thực hiện xây dựng liên kết và cách sử dụng sản phẩm của chúng tôi để thực hiện
• Giữ chân khách hàng-Nội dung cũng dạy khách hàng hiện tại cách sử dụng sản phẩm của chúng tôi để thiết lập các liên kết.

Làm thế nào để chúng ta làm điều này? Đây là một lời giải thích nhanh chóng về chiến lược của chúng ta.

1. Đối với các chủ đề tìm kiếm tiềm năng giao thông

2. Tạo nội dung chất lượng cao xứng đáng được xếp hạng

3. Nội dung khuyến mãi

Ý tưởng cuối cùng

Quá trình tiếp thị đang phát triển có thể khó thực hiện. Nhưng ngay cả khi bạn không làm điều này, một số yếu tố của nó vẫn hữu ích. Cố gắng giải quyết toàn bộ kênh vui vẻ. Đây là những ý tưởng bạn có thể áp dụng cho sự nghiệp của riêng bạn.