Apr 07, 2022

Uuzaji wa ukuaji ni nini?

Uuzaji wa ukuaji ni njia kamili, ya uuzaji wa data. Inazingatia funeli nzima (badala ya kilele cha funeli), na inatumia njia ya kisayansi kupendekeza nadharia, kujaribu nadharia hizi, na kisha kusafisha au kuziondoa.

Sean hapo awali aliitwa "ukuaji wa ukuaji", na nia yake ya asili inahusu "ubunifu, kizazi cha ubunifu na uwezo wa kutatua shida ngumu."

Walakini, wauzaji wa ukuaji wa baadaye walikuwa na wasiwasi sana juu ya "watapeli" na walichukulia kama "bomu ya fedha" kutatua shida za uuzaji. Neno "uuzaji wa ukuaji" limependekezwa kuzingatia nidhamu hii.

Kuna shida mbili kuu katika uuzaji wa jadi:

Karibu hakuna makubaliano kati ya timu
Timu ya uuzaji kawaida hajui ni nini kinachofaa

Wacha tuangalie hizi mbili kwa undani.

1. Karibu hakuna usumbufu kati ya timu

Kampuni mara nyingi hupanga timu kulingana na kiwango cha funeli ya uuzaji.

(Kama inavyoonyeshwa hapa chini)

Kwa ujumla:

Timu ya uuzaji inachukua kilele cha kituo ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
Timu ya mauzo ina maanani ya mapato na kubadilishwa kuwa wateja.
Timu ya bidhaa ina uwezo wa kuhifadhi wafanyikazi na uaminifu na msaada.

Halafu kila timu ina kiashiria cha kupima mafanikio, kwenye kila safu ya funeli. Lakini shida ni kwamba timu inaboresha viashiria vyao ... kwa gharama ya kila mmoja.

Kwa mfano, lengo la kawaida la timu ya uuzaji ni idadi ya wateja. Lakini wateja hawa wanaoweza kuwa wa chini, ambao utaathiri timu zingine (kwa mfano, wateja wa hali ya chini ni ngumu zaidi kubadilisha na kuhifadhi).

Hili ni shida tu. Shida nyingine ni kwamba timu hizi haziwasiliani na kushirikiana na kila mmoja. Kwa mfano, katika hali hizi, timu ya bidhaa ilikosa fursa ya kutumia timu ya uuzaji juu ya jinsi ya kuuza huduma mpya. Kutengwa kati ya idara hii ni moja ya sababu kwa nini mipango ya ubunifu ya Dropbox haitafanyika katika kampuni nyingi.

Uuzaji wa ukuaji hutatua shida hii kwa kuzingatia funeli nzima.

2. Timu ya uuzaji kawaida hajui ni nini kinachofaa

Uuzaji wa jadi ni ngumu kupima. Mfanyabiashara maarufu wa Amerika John Vanamak aliwahi kutaniana: "Pesa yangu nilitumia nusu ya pesa imepotea. Shida ni kwamba sijui ni nusu gani."

Kwa sababu ni ngumu kujua ni nini kinachofaa, wauzaji wamekuja na shughuli za uuzaji na mikakati kulingana na uvumbuzi na (tumaini ni). Hii imezua hamu ya watu ya mbinu kali -njia hii inaweza kutoa maoni ya majaribio, kupima ikiwa ni bora, na kuhamisha rasilimali kutoka kwa njia batili hadi njia bora.

Uuzaji unaokua ni njia hii.

Kulingana na kitabu cha Sean "Ukuaji wa Hacker", msingi wa uuzaji wa ukuaji ni:

Unda timu ya msalaba ambayo inachanganya uuzaji na bidhaa.
Tumia uchambuzi wa utafiti wa ubora na uchambuzi wa data ya kiwango (kupata ufahamu juu ya tabia ya wateja).
Kizazi na upimaji wa ubunifu (na utumiaji wa viwango vya kipimo kutathmini ikiwa ni halali).

1. Unda timu ya msalaba

Kwa sababu lengo la timu ya uuzaji wa ukuaji ni kufanya kazi katika funeli nzima, timu haitaji ujuzi wa uuzaji tu. Sean anaonyesha kuwa timu inapaswa kujumuisha yafuatayo:

Mtu anayesimamia ukuaji-Chagua maeneo muhimu ya msingi (sehemu yoyote ya funeli), chagua kiwango cha kipimo, na usimamie timu
Meneja wa Bidhaa-Dhibiti bidhaa na mabadiliko yake
Mhandisi wa programu-Kuwajibika kwa maendeleo ya bidhaa na majaribio
Mtaalam wa soko-Kuelewa njia tofauti za soko na jinsi ya kufanya majaribio
Uchambuzi wa data-Jaribio la kubuni, toa data, na hutoa ufahamu
Mbuni wa bidhaa-Fanya kazi katika bidhaa na ubuni uzoefu bora

2. Utafiti wa ubora na data ya upimaji

Takwimu ndio ufunguo wa mchakato wa uuzaji wa ukuaji. Inapaswa kuwa rahisi kupata na kuchambua. Kwa kuongeza, inapaswa kuwa sahihi.

Sean aliandika:

Ni muhimu kwamba timu yako lazima ijue data ya kila sehemu ya uzoefu wa wateja -zaidi ya frequency ya wavuti yao na wapi wanakaa hapo -wanaweza kuchambua kiwango cha data cha granular kuamua watu kuamua watu kwa kweli, vipi Kutumia bidhaa yako na jinsi unavyopanga kuwaruhusu watumie bidhaa hizi.

Hii inamaanisha kuwa wauzaji, wanasayansi wa data na wahandisi lazima wafanye kazi kwa pamoja ili kuongeza ufuatiliaji unaofaa kwa wavuti, matumizi ya rununu, mifumo ya mauzo, uuzaji wa barua pepe na hifadhidata ya wateja.

Mara tu ufuatiliaji sahihi ukiwa mahali, vyanzo vingi vya habari ya mtumiaji lazima viunganishwe ili kutoa picha ya kina na ya kuaminika kwa timu yako ya data kuchambua tabia ya mtumiaji.

Unachotaka kuunda ni Ghala la Ziwa/data ya data ambayo inajulikana kwa kawaida: eneo moja la habari zote za wateja ambazo huhifadhi habari zote za wateja. Hapa unaweza kuelewa kweli na kugundua kuwa watumiaji wanaotumia bidhaa wanaweza kuwa tofauti na wengine Vikundi.

Sean Ellis, Muuzaji wa ukuaji Seanellis.me

3. Kizazi na mtihani wa ubunifu

Timu ya uuzaji ya ukuaji imepitia mzunguko wa ukuaji wa ukuaji wa nguvu.

Mzunguko wa ukuaji wa ukuaji:

Uchambuzi> Maandalizi> Kipaumbele> Mtihani> Uchambuzi> ............. (Mzunguko huu)

Utaratibu huu ni kama hii:

kuchambua-Sugen katika malipo ya ukuaji na wachambuzi wa data na akapata uwanja wa fursa za ukuaji. Hii inaweza kuwa sehemu yoyote ya funeli wanataka kulipa kipaumbele. Kwa mfano, wanaweza kuona matukio au kurasa zinazosababisha watumiaji kubadilisha au kuacha bidhaa.
wazo-Washirika wa timu ya uuzaji ya ukuaji (pamoja na wasimamizi wa bidhaa, wahandisi wa programu, nk) wanaweka maoni ya mbele juu ya jinsi ya kuboresha maeneo muhimu.
kipaumbele-Katika wazo ni msingi wa ushawishi, ujasiri, na utekelezaji.
Mtihani-The mtihani, kuchambua matokeo ya mtihani baada ya kipindi cha muda.

Kisha kuzunguka.

Hakuna shaka kuwa uuzaji wa ukuaji ni mzuri. Baada ya yote, kampuni nyingi zimetumia vizuri. Facebook, Twitter, Dropbox, na Airbnb ni mifano inayojulikana.

Walakini, ukiangalia kwa karibu, utagundua kuwa kampuni nyingi zinazounda miradi ya uuzaji ya ukuaji wa kawaida ni kawaida:

Kwa watumiaji.
Pesa nyingi zimeinuliwa.
Inayo bidhaa ambayo inaweza kutoa virusi, ambayo ni, watumiaji zaidi huleta watumiaji zaidi.

Kwa kampuni nyingi ndogo, uuzaji wa ukuaji unaweza kuwa hauwezi kufikiwa. Lars Lofgren ameanzisha timu kadhaa za ukuaji, akielezea sababu katika nakala hii. Hapa kuna muhtasari wa haraka:

Uwezo ni ngumu kuelewa-Dostor watu hawaelewi uwezekano na takwimu, na mwishowe watafanya vipimo vibaya. Mtihani mbaya unaweza kusababisha matokeo mabaya na kusababisha taratibu mbaya.
Kampuni nyingi hazina data ya kutosha-Colid mtihani unahitaji data nyingi, lakini kampuni nyingi hazitakuwa na data kubwa kama hiyo.
Timu ya ukuaji ni ghali sana-Kutumia pesa unayotumia kwenye ujenzi wa timu ya ukuaji inaweza kukufanya ujenge blogi ambayo iko kati ya Google na hutoa trafiki nyingi za kikaboni.
Uwezo wa mapato ya timu ya ukuaji ni mdogo-Ulindaji wa kiwango cha juu una kikomo cha juu. Je! Inafaa kutumia pesa nyingi kuongeza viwango hivi vya riba?

Unapaswa kufanya nini ikiwa uuzaji wa ukuaji haufai kwa kampuni yako?

Chaguo jingine: uuzaji na ukuaji -uliowekwa

Katika chapisho la Lars, aliandika:

“Kituo sahihi cha uuzaji kinaweza kuongeza biashara yako mara 10Kiini Hali bora ni timu ya ukuaji wa kuongeza funeli yako? 3 x. Ningependa kutumia wakati wa mkakati wa mara 10, wala sikutumia mkakati mara 3. "

Tulifanya hivyo katika Ahrefs.

Kituo chetu kikuu cha upatikanaji wa wateja ni uuzaji wa bidhaa. Sisi hufanya kila mara kwenye blogi yetu na ukurasa wa YouTube. Katika miaka michache iliyopita, tumeanzisha kituo hiki na tunaendelea kuwekeza.

Ingawa hakuna kitu tunachofanya hapa ni cha kipekee, tunaongeza hatua ya kugeuza mkakati wetu wa uuzaji wa bidhaa. Kwa maneno mengine, kama uuzaji wa ukuaji, yaliyomo yetu ni funeli kamili. Badala ya vipande tofauti vya yaliyomo kutatua vituo vya uuzaji katika kila hatua, kila huduma zetu za yaliyomo:

Pata wateja wapya.
Kuelewa kile bidhaa zetu hufanya kupitia kuelimisha wateja, na hivyo kutoa riba katika bidhaa zetu.
Tumia bidhaa zetu kutumia bidhaa zetu bora kuzihifadhi.

Ifuatayo ni mfano. Ujenzi wa kiunga ni mada ya juu. Kuna takriban 31,000 kwenye Google kila mwezi:

Bila zana za utafiti wa kiunga tulizotoa, haiwezekani kufanya kazi nzuri ya kuunganisha. Kwa hivyo, katika mwongozo wetu wa ujenzi wa kiunga, kwa kawaida tunazungumza juu ya bidhaa zetu:

Yaliyomo haya yanashughulikia sehemu zote za funeli, ni:

Pata viongozi wapya na wateja-Katika mada ya kiwango, watu wengi walitafuta kwenye Google, na tunayo trafiki thabiti.
Nia ya bidhaa zetu-Tu yaliyomo hufundisha watumiaji jinsi ya kufanya ujenzi wa kiunga, na jinsi ya kutumia bidhaa zetu kuifanya
Weka wateja-Kumo pia hufundisha wateja waliopo jinsi ya kutumia bidhaa zetu kuanzisha viungo.

Je! Tunafanyaje hii? Hapa kuna maelezo ya haraka ya mkakati wetu.

1. Kwa mada na kutafuta uwezo wa trafiki

2. Unda maudhui ya hali ya juu yanayostahili kiwango

3. Yaliyomo

Wazo la mwisho

Mchakato wa uuzaji unaokua unaweza kuwa ngumu kutekeleza. Lakini hata ikiwa hautafanya hivi, vitu vyake bado ni muhimu. Jaribu kutatua funeli nzima ya kufurahisha. Hizi ndizo maoni unayoweza kutumia kwa kazi yako mwenyewe.