Что такое маркетинг роста?

Маркетинг роста -это комплексный метод маркетинга, основанный на данных. Он фокусируется на всей воронке (вместо вершины воронки) и применяет научный метод для предложения гипотезы, проверки этих гипотез, а затем совершенствовать или устранить их.

Первоначально Шона называли «взломом роста», а его первоначальное намерение относится к «творческому, совместному творческому поколению и способности решать сложные проблемы».

Тем не менее, последующие маркетологи роста были слишком обеспокоены «хакерами» и рассматривали его как «серебряную бомбу» для решения маркетинговых проблем. Термин «маркетинг роста» предлагается сосредоточиться на этой дисциплине.

Есть две основные проблемы в традиционном маркетинге:

1. Между командами почти нет перекрестного состава
2. Маркетинговая команда обычно не знает, что эффективно

Давайте подробно рассмотрим их.

1. Между командами практически нет перекрестной работы

Компания часто организует команду в соответствии с уровнем маркетинговой воронки.

(Как показано ниже)

Вообще говоря:

• Маркетинговая команда занимает вершину канала ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー.
• Команда продаж имеет соображения дохода и превращается в клиентов.
• Команда продукта имеет возможность сохранять сотрудников, лояльность и поддержку.

Затем у каждой команды есть показатель для измерения успеха на каждом уровне воронки. Но проблема в том, что команда оптимизирует свои показатели ... за счет друг друга.

Например, типичной целью маркетинговой команды является количество клиентов. Но эти потенциальные клиенты могут быть низким качеством, что повлияет на другие команды (например, клиентам с низким качеством труднее трансформироваться и удерживать).

Это просто проблема. Другая проблема заключается в том, что эти команды редко общаются и сотрудничают друг с другом. Например, в этих сценариях команда продуктов упустила возможность использовать маркетинговую команду о том, как продавать новые функции. Изоляция между этим отделом является одной из причин, по которой инновационные планы рекомендаций Dropbox не произойдут в большинстве компаний.

Маркетинг роста решает эту проблему, сосредотачиваясь на всей воронке.

2. Маркетинговая команда обычно не знает, что эффективно

Традиционный маркетинг трудно измерить. Знаменитый американский торговец Джон Ванамак однажды пошутил: «Мои деньги, которые я потратил, потратил половину денег. Проблема в том, что я не знаю, какая половина».

Поскольку трудно понять, что эффективно, маркетологи придумали маркетинговую деятельность и стратегии, основанные на интуиции и (надежда). Это вызвало стремление людей к строгой методологии -эта методология может генерировать экспериментальные идеи, измерить, являются ли они эффективными, и передают ресурсы из неверных методов к эффективным методам.

Растущий маркетинг - это методология.

Согласно книге Шона «Рост хакера», основным элементом маркетинга роста является:

• Создайте команду Cross -Job, которая объединяет маркетинг и продукты.
• Используйте анализ исследований качества и анализ количественного анализа данных (чтобы получить представление о поведении клиентов).
• Генерация и тестирование творчества (и использование стандартов измерения для оценки того, являются ли они действительными).

1. Создайте команду Cross -Job

Поскольку цель команды по маркетингу роста состоит в том, чтобы работать во всей воронке, команде нуждаются не только в маркетинговых навыках. Шон показывает, что команда должна включать следующее:

• Лицо, отвечающее за рост-Выберите основные области основных ключевых областей (любая часть воронки), выберите стандарт измерения и управляйте командой
• Менеджер продукта-Управлять продуктом и его изменением
• программист-Отвечает за разработку продукта и эксперименты
• Рыночный эксперт-Понять различные рыночные каналы и как проводить эксперименты
• анализ данных-Проектирование эксперимента, извлечь данные и предоставить понимание
• дизайнер продукта-Работать в продуктах и ​​разработать лучший опыт

2. Качественные исследования и количественные данные

Данные являются ключом к процессу маркетинга роста. Это должно быть легко добраться и проанализировать. Кроме того, это должно быть точным.

Шон написал:

Важно, чтобы ваша команда овладела данными каждой части качества обслуживания клиентов -по сравнению с частотой своего веб -сайта и где они там остаются --s может проанализировать уровень данных гранулярного уровня, чтобы определить людей, чтобы определить людей фактически, как Чтобы использовать свой продукт и как вы планируете позволить им использовать эти продукты.

Это означает, что маркетологи, ученые данных и инженеры должны работать вместе, чтобы добавить соответствующее отслеживание для веб -сайтов, мобильных приложений, систем продаж, маркетинга по электронной почте и баз данных клиентов.

После того, как правильное отслеживание будет установлено, необходимо интегрировать несколько источников информации пользователя, чтобы предоставить подробное и надежное изображение для вашей команды данных для анализа поведения пользователя.

То, что вы хотите создать, - это хранилище Data Lake/Data, которое обычно упоминается: единое местоположение всей информации о клиентах, в котором хранится вся информация о клиентах. Здесь вы можете по -настоящему понять и обнаружите, что пользователи, которые используют продукт, могут уникально отличаться от других группа

Шон Эллис, Маркетолог роста Seanellis.me

3. Генерация и проверка творчества

Команда по маркетингу роста прошла через так называемый хакерский цикл роста.

Цикл роста хакера:

Анализ> Подготовка> Приоритет> Тест> Анализ> ............. (этот цикл)

Этот процесс такой:

1. анализировать-Суген, отвечающий за рост и аналитики данных, и обнаружил область возможностей роста. Это может быть любая часть воронки, на которую они хотят обратить внимание. Например, они могут просматривать события или страницы, которые заставляют пользователей менять или покинуть продукт.
2. идея-Члены команды по маркетингу роста (включая менеджеров по продуктам, инженеров -программистов и т. Д.) Выдвигают идеи о том, как улучшить ключевые области.
3. приоритет-Идея основана на влиянии, уверенности и правоприменении.
4. тест-Тест, проанализируйте результаты теста через период времени.

Затем циркулировать.

Нет сомнений в том, что маркетинг роста эффективен. В конце концов, многие компании успешно использовали его. Facebook, Twitter, Dropbox и Airbnb являются хорошо известными примерами.

Однако, если вы посмотрите внимательно, вы обнаружите, что большинство компаний, которые создают успешные маркетинговые проекты роста, обычно:

• Для потребителей.
• Много денег было собрано.
• У него есть продукт, который может генерировать вирусность, то есть больше пользователей приносят больше пользователей.

Для большинства небольших компаний маркетинг роста может быть недоступным. Ларс Лофгрен создал ряд команд роста, объясняя причины в этой статье. Вот быстрое резюме:

• Вероятность трудно понять-Досторные люди не понимают вероятность и статистику и в конечном итоге будут проводить плохие тесты. Плохой тест может привести к плохим результатам и привести к плохим процедурам.
• У большинства компаний недостаточно данных-Колидный тест требует большого количества данных, но у большинства компаний никогда не будет такого большого количества данных.
• Команда роста слишком дорогая-Деньги, которые вы тратите на строительство команды роста, могут легко заставит вас создать блог, который занимает Google и генерирует много органического трафика.
• Потенциал дохода команды роста ограничен-Коэффициент конверсии имеет верхний предел. Стоит ли потратить столько денег на оптимизацию этих процентных ставок?

Что вы должны делать, если маркетинг роста не подходит для вашей компании?

Другой выбор: маркетинг с ростом -ориентированным

В посте Ларса он написал:

“Правильный маркетинговый канал может увеличить ваш бизнес 10 разСущность Лучшая ситуация - это команда роста для оптимизации вашей воронки? 3 х. Я бы предпочел провести время на стратегию в 10 раз, и при этом я не проводил в 3 раза больше стратегии. "

Мы сделали это в Ahrefs.

Наш основной канал приобретения клиентов - это контент -маркетинг. Мы регулярно создаем контент на нашем блоге и на странице YouTube. В последние несколько лет мы создали этот канал и продолжаем инвестировать.

Хотя ничто из того, что мы здесь делаем, действительно уникально, мы добавляем поворотный момент к нашей стратегии контент -маркетинга. Другими словами, как и маркетинг роста, наш контент является полной воронкой. Вместо отдельных фрагментов контента для решения маркетинговых каналов на каждом этапе, каждая из наших сервисов контента:

• Получите новых клиентов.
• Чтобы понять, что наши продукты делают, обучая клиентов, тем самым вызывает интерес к нашим продуктам.
• Используйте наши продукты, чтобы лучше использовать наши продукты, чтобы сохранить их.

Ниже приведен пример. Конструкция ссылки является темой с высоким уровнем поиска. В Google проживает около 31 000 поисков в Google:

Без инструментов исследования обратной связи, которые мы предоставили, невозможно выполнить хорошую работу. Поэтому в нашем руководстве по строительству ссылок мы, естественно, говорим о наших продуктах:

Этот контент охватывает все части воронки, оно:

• Получить новых лидеров и клиентов-В теме ранжирования многие люди искали в Google, и у нас есть постоянный трафик.
• Заинтересованы в наших продуктах-Му контент учим пользователей, как делать строительство ссылок и как использовать наши продукты для этого
• Сохранить клиентов-Содержание также учит существующих клиентов, как использовать наши продукты для установления ссылок.

Как мы это делаем? Вот быстрое объяснение нашей стратегии.

1. Для тем с поиском потенциала трафика

2. Создайте высококачественный контент, достойный ранжирования

3. Содержание продвижения

Окончательная идея

Растущий маркетинговый процесс может быть трудно реализовать. Но даже если вы этого не делаете, некоторые из его элементов все еще полезны. Попробуйте решить всю воронку веселья. Это идеи, которые вы можете применить к своей карьере.