O que é marketing de crescimento?

什么是增长营销?

O marketing de crescimento é um método abrangente de marketing dado a dados. Ele se concentra em todo o funil (em vez do topo do funil) e aplica um método científico para propor hipótese, testar essas hipóteses e depois refiná -las ou eliminá -las.

Sean era originalmente chamado de "hacking de crescimento", e sua intenção original se refere a "geração criativa criativa e colaborativa e capacidade de resolver problemas difíceis".

No entanto, os profissionais de marketing subsequentes de crescimento estavam preocupados demais com "hackers" e o consideravam uma "bomba de prata" para resolver problemas de marketing. O termo "marketing de crescimento" é proposto para se concentrar nessa disciplina.

Existem dois problemas principais no marketing tradicional:

  1. Quase não há colaboração cruzada entre as equipes
  2. A equipe de marketing geralmente não sabe o que é eficaz

Vamos dar uma olhada nos dois em detalhes.

1. Quase não há colaboração cruzada entre as equipes

A empresa geralmente organiza a equipe de acordo com o nível de funil de marketing.

(Como mostrado abaixo)

 

De um modo geral:

  • A equipe de marketing ocupa o topo do canal ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー.
  • A equipe de vendas tem considerações de renda e transformada em clientes.
  • A equipe de produtos tem a capacidade de reter funcionários, lealdade e apoio.

Em seguida, cada equipe tem um indicador para medir o sucesso, em cada camada de funil. Mas o problema é que a equipe otimiza seus indicadores ... ao custo um do outro.

Por exemplo, um objetivo típico da equipe de marketing é o número de clientes. Mas esses clientes em potencial podem ter baixa qualidade, o que afetará outras equipes (por exemplo, clientes de baixa qualidade são mais difíceis de transformar e reter).

Isso é apenas um problema. Outro problema é que essas equipes raramente se comunicam e cooperam entre si. Por exemplo, nesses cenários, a equipe de produtos perdeu a oportunidade de usar a equipe de marketing sobre como vender novos recursos. O isolamento entre este departamento é uma das razões pelas quais os planos de recomendação inovadores do Dropbox não acontecerão na maioria das empresas.

O marketing de crescimento resolve esse problema, concentrando -se em todo o funil.

2. A equipe de marketing geralmente não sabe o que é eficaz

O marketing tradicional é difícil de medir. O famoso comerciante americano John Vanamak uma vez brincou: "Meu dinheiro gastei metade do dinheiro é desperdiçado. O problema é que não sei qual metade".

Como é difícil saber o que é eficaz, os profissionais de marketing criaram atividades e estratégias de marketing com base na intuição e (a esperança é). Isso despertou o desejo das pessoas por uma metodologia estrita -essa metodologia pode gerar idéias experimentais, medir se são eficazes e transferir recursos de métodos inválidos para métodos eficazes.

O crescente marketing é essa metodologia.

De acordo com o livro de Sean, "Hacker Growth", o elemento central do marketing de crescimento é:

  • Crie uma equipe cruzada que combine marketing e produtos.
  • Use Análise de Pesquisa de Qualidade e Análise de Dados Quantitativos (para obter informações sobre o comportamento do cliente).
  • A geração e teste da criatividade (e o uso dos padrões de medição para avaliar se são válidos).

1. Crie uma equipe cruzada

Como o objetivo da equipe de marketing de crescimento é trabalhar em todo o funil, a equipe precisa não apenas das habilidades de marketing. Sean mostra que a equipe deve incluir o seguinte:

  • Pessoa encarregada do crescimentoSelecione as áreas principais (qualquer parte do funil), selecione o padrão de medição e gerencie a equipe
  • Gerente de ProdutoGerencie o produto e sua mudança
  • engenheiro de software-Responsável pelo desenvolvimento e experimentos de produtos
  • Especialista em mercadoEntender diferentes canais de mercado e como realizar experimentos
  • análise de dados-Experiência de design, extrair dados e fornecer informações
  • designer de produto-Trabalhar em produtos e projetar uma experiência melhor

2. Pesquisa qualitativa e dados quantitativos

Os dados são a chave para o processo de marketing de crescimento. Deve ser fácil acessar e analisar. Além disso, deve ser preciso.

Sean escreveu:

É importante que sua equipe domine os dados de cada parte da experiência do cliente -par além da frequência de seu site e onde eles ficam lá -s analisar o nível granular de dados para determinar as pessoas para determinar as pessoas de fato, como Para usar seu produto e como você planeja permitir que eles usem esses produtos.

Isso significa que profissionais de marketing, cientistas de dados e engenheiros devem trabalhar juntos para adicionar rastreamento apropriado para sites, aplicativos móveis, sistemas de pontos de vendas, marketing por email e bancos de dados de clientes.

Depois que o rastreamento correto estiver em vigor, várias fontes de informações do usuário devem ser integradas para fornecer uma imagem detalhada e confiável para sua equipe de dados analisar o comportamento do usuário.

O que você deseja criar é o data de data do Data Lake/Data que é comumente referido: um único local de todas as informações do cliente que armazena todas as informações do cliente. Aqui você pode realmente entender e descobrir que os usuários que usam o produto podem ser exclusivamente diferentes de outros grupos.

Sean Ellis
Sean Ellis, Marketing de crescimento Seanellis.me

3. A geração e teste de criatividade

A equipe de marketing de crescimento passou pelo ciclo de hackers de crescimento tão chamado.

Ciclo de hacker de crescimento:

Análise> Preparação> Prioridade> Teste> Análise> ............. (este ciclo)

Este processo é assim:

  1. analisar-Sugen encarregado dos analistas de crescimento e dados e encontrou o campo de oportunidades de crescimento. Isso pode ser qualquer parte do funil em que desejam prestar atenção. Por exemplo, eles podem visualizar eventos ou páginas que fazem com que os usuários mudem ou saem do produto.
  2. idéia-Os membros da equipe de marketing de crescimento (incluindo gerentes de produto, engenheiros de software etc.) apresentam idéias sobre como melhorar as áreas -chave.
  3. prioridade-A ideia é baseada em influência, confiança e aplicação.
  4. teste-O teste, analise os resultados do teste após um período de tempo.

Então circule.

Não há dúvida de que o marketing de crescimento é eficaz. Afinal, muitas empresas o usaram com sucesso. Facebook, Twitter, Dropbox e Airbnb são exemplos bem conhecidos.

No entanto, se você olhar de perto, descobrirá que a maioria das empresas que criam projetos de marketing de crescimento bem -sucedidos geralmente são:

  • Para consumidores.
  • Muito dinheiro foi arrecadado.
  • Possui um produto que pode gerar viralidade, ou seja, mais usuários trazem mais usuários.

Para a maioria das pequenas empresas, o marketing de crescimento pode estar fora de alcance. Lars Lofgren estabeleceu várias equipes de crescimento, explicando as razões neste artigo. Aqui está um resumo rápido:

  • A probabilidade é difícil de entender-As pessoas do Dostor não entendem probabilidade e estatística e acabarão realizando testes ruins. O teste ruim pode levar a maus resultados e levar a más procedimentos.
  • A maioria das empresas não tem dados suficientes-O teste sólido requer muitos dados, mas a maioria das empresas nunca terá uma quantidade tão grande de dados.
  • A equipe de crescimento é muito cara-O dinheiro que você gasta na construção de uma equipe de crescimento pode facilmente fazer você construir um blog que ocupa o Google e gera muito tráfego orgânico.
  • O potencial de renda da equipe de crescimento é limitado-A taxa de conversão tem um limite superior. Vale a pena gastar tanto dinheiro para otimizar essas taxas de juros?

 

O que você deve fazer se o marketing de crescimento não for adequado para sua empresa?

 

Outra opção: marketing com crescimento -orientado para

 

No post de Lars, ele escreveu:

Um canal de marketing adequado pode aumentar seus negócios 10 vezesEssência A melhor situação é uma equipe de crescimento para otimizar seu funil? 3 x. Prefiro gastar tempo em estratégia 10 vezes, nem gastei três vezes a estratégia. "

Fizemos isso em Ahrefs.

Nosso principal canal de aquisição de clientes é o marketing de conteúdo. Fazemos conteúdo regularmente em nosso blog e na página do YouTube. Nos últimos anos, estabelecemos esse canal e continuamos investindo.

Embora nada que façamos aqui seja realmente único, adicionamos um ponto de virada à nossa estratégia de marketing de conteúdo. Em outras palavras, como o marketing de crescimento, nosso conteúdo é um funil completo. Em vez de fragmentos de conteúdo separados para resolver os canais de marketing em cada estágio, cada um de nossos serviços de conteúdo:

  • Obtenha novos clientes.
  • Para entender o que nossos produtos fazem através da educação dos clientes, gerando interesse em nossos produtos.
  • Use nossos produtos para usar melhor nossos produtos para mantê -los.

A seguir, é apresentado um exemplo. A construção do link é um tópico de alta pesquisa. Existem cerca de 31.000 pesquisas no Google todos os meses:

Sem as ferramentas de pesquisa de links reversos que fornecemos, é impossível fazer um bom trabalho de vincular. Portanto, em nosso guia de construção de links, falamos naturalmente sobre nossos produtos:

Este conteúdo abrange todas as partes do funil, ele:

  • Obtenha novos líderes e clientes-No o tópico da classificação, muitas pessoas pesquisaram no Google e temos tráfego consistente.
  • Interessado em nossos produtos-Exinamos o conteúdo ensinamos os usuários a fazer vincular a construção e como usar nossos produtos para fazê -lo
  • Retenha clientes-O conteúdo também ensina clientes existentes a usar nossos produtos para estabelecer links.

Como fazemos isso? Aqui é uma explicação rápida de nossa estratégia.

1. Para temas com busca pelo potencial de tráfego

2. Crie conteúdo de alta qualidade digno de classificação

3. Conteúdo da promoção

Ideia final

Processo de marketing crescente pode ser difícil de implementar. Mas mesmo se você não fizer isso, alguns de seus elementos ainda são úteis. Tente resolver todo o funil de diversão. Essas são as idéias que você pode aplicar em sua própria carreira.


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