귀하의 제품은 누구입니까?
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사용자, 고객 및 소비자 인이 세 가지 분류는 전통적인 산업의 마케팅 범주에 속합니다. 인터넷 산업에서 대부분의 사람들은 사용자의 개념을 알고 소비자와 고객은 거의 세분화되지 않습니다. 실제 운영에서 일부 사람들은 또한 차별화되었을 수도 있지만 인터넷 업계의 사용자의 개념이 너무 인기가 있기 때문에 사용자, 소비자 및 고객의 차이는 종종 표현에 반영되지 않으며 사용자는 "보증"에 사용됩니다. ,이 세 가지는 거의 사용되지 않습니다. 갈라져.
실제로이 세 가지 사용자 역할을 구별하는 것이 매우 중요합니다. 전통적인 산업 분리의 목적은 마케팅 군중을 더 정확하게 만들고 폐기물을 피하는 것입니다. 인터넷 산업의 경우 대상 사용자의 선택 및 포지셔닝에서 제품 설계, 운영 등에 이르기까지 가장 먼저 관련된 것은 사용자 역할입니다. 제품 기능을 설계 할 때 어떤 종류의 사용자를 설계하고 있는지, 사용자의 특성, 요구 사항, 사용자 그룹 및 운영 방법 등을 명확하게 알아야합니다.
사용자, 소비자 및 고객을 정의하고 구별하는 방법과 실제 작업에서이를 구별하는 방법에 대해 이야기합시다.
1. 사용자, 소비자 및 고객을 구별하는 방법은 무엇입니까?
1. 사용자는 무엇입니까?
사용자는 제품이나 서비스를 사용하는 사람을 말합니다. 사용하거나 사용하는 사람들이 사용자에게 속하는 한, 제품과 서비스는 스스로 구매할 수 없지만 사용하거나 사용한 사용자가 다음과 같이 계산되는 한 주어 지거나 빌릴 수 있습니다. 사용자. 예를 들어, 우리는 매일 wechat을 사용하므로 우리 모두는 WeChat 사용자에게 속하지만 WeChat을 지불하지 않았습니다.
2. 소비자는 무엇입니까?
소비자는 가까운 시일 내에 구매 욕구와 충동을 가진 사람들을 말합니다. 광범위한 의미에서 소비자는 소비 요구가있는 사람들이므로 모든 사람은 소비자라고 할 수 있습니다. 여기의 소비자는 좁게 정의되어 있으며 최근에 구매 한 사람들을 참조합니다. 그것을 필요로하지만 아직 구입하지 않은 사람들. 예를 들어, 가까운 시일 내에 컴퓨터를 구매하려는 경우 컴퓨터 소비자입니다. 가까운 시일 내에 휴대폰을 구입할 계획이라면 휴대 전화 소비자입니다. 당신이 그것을 구입했거나 최근에 그것을 구매할 계획이 없다면, 소비자에게는 속하지 않습니다.
3. 고객이란 무엇입니까?
고객은 제품이나 서비스를 구매하는 사람을 말합니다. 고객은 반드시 제품이나 서비스의 사용자 일 필요는 없지만 제품이나 서비스 비용을 지불하는 사람이어야합니다. 예를 들어, BMW 차량을 구입하는 경우 BMW이며 누가 그것을 열 것인지는 중요하지 않습니다.
세 가지 중 사용자는 가장 광범위한 사람들을 포함합니다. 대부분의 전통적인 회사에는 사용자 만 고객이 없습니다. 전통적인 회사는 일반적으로 소비자를 대상으로 한 다음 소비자를 고객으로 전환하여 서비스를 제공하고 마지막으로 서비스를 즐깁니다. 돈을 쓰는 사람, 즉 고객입니다. 반대로 인터넷 산업에서 인터넷 업계의 대부분의 제품은 사용자에게 서비스를 제공합니다. 고객 또는 사용자를 사용하여 고객을 유치하여 수익을 창출하고, 어느 정도까지 사용자, 소비자 및 고객이 점차 전환하고 있으며 사람들의 수가 점점 줄어들 것이라고 말할 수 있습니다.
그렇게 간단하다면, 말하기 쉽습니다.이 문제의 복잡성은 동시에 사용자, 고객 및 소비자, 사용자, 고객 및 소비자에게 서비스를 제공해야 할 수도 있다는 것입니다. 같은 사람. , 그것은 개인 일 수 있고, 비즈니스 일 수 있으며, 위의 모든 역할을 처리해야 하며이 비즈니스 모델을 설정할 수 있습니다.
2. 레이어링 사용자의 사용은 무엇입니까?
1. 서비스 인구 및 비즈니스 모델과 더 잘 일치합니다
기업 운영의 궁극적 인 목표는 많은 고객과 소득을 얻는 것입니다. 그러나 고객 서비스를 직접 수행하면 고객 확보 비용이 매우 커질 것이며 인터넷의 이점을 잃고 전통적인 회사가됩니다. 인터넷 쉘을 사용하면 많은 인터넷 제품이 사용자를 레이어로 나눈 다음 교차로 방식으로 비즈니스 모델을 설정해야합니다. 일반적인 것은 다음과 같습니다.
(1) 누적 된 사용자를 통해 사용자에게 서비스를 제공하고 고객을 인수합니다.
이는 Baidu와 같은 대부분의 C 측 제품의 일반적인 루틴으로, 자체 서버의 전체 네트워크 컨텐츠를 캡처하여 사용자에게 정보를 찾아야하는 사용자의 요구를 충족시키는 검색 서비스를 제공합니다. 많은 사용자가 Baidu의 서비스를 사용하면 Baidu는 프로모션 요구가있는 회사에 광고 서비스를 판매하기 시작하여 이들 회사가 수익을 달성하기 위해 자체 고객이 될 수 있습니다. 전통적인 사고 방식을 따르면 Baidu는 광고 회사이지만 Baidu는 인터넷의 사고 방식을 사용하여 많은 사용자가 있으므로 국내 인터넷 거인이되었습니다.
(2) 많은 양의 소비자 데이터를 축적하여 고객을 확보하는 직접 소비자 서비스
이것은 Dianping 및 Meituan과 같은 대부분의 수직 제품의 일반적인 모델입니다. Dianping은 의견 서비스를 제공합니다. 식당에 갈 필요가 있으면 현재 수요는 좋은 식당을 찾아야하므로 Dianping으로갑니다. 다른 사람들의 리뷰를보고 Meituan을 확인하여 할인이 있는지 확인하십시오. Meituan과 Dianping이 많은 소비자를 축적했을 때, 그들은 자신의 광고 및 기타 비즈니스를 상인에게 홍보하고 상인이 자신의 고객이 될 수 있습니다. 이 루틴은 위와 동일합니다. 거의 동일하지만 군중 안에서는 모든 사람이 아니라 소비자입니다.
(3) 사용자에게 직접 서비스를 제공 한 다음 사용자를 소비자 또는 고객으로 전환합니다.
이 모델은 주로 QQ와 같은 커뮤니티 기반 및 컨텐츠 기반 제품입니다. 사용자는 QQ의 많은 기본 서비스를 무료로 사용할 수 있습니다. 고급 기능을 사용하려면 멤버십을 열어야합니다. Zhihu와 마찬가지로 무료 콘텐츠가 많이 있지만 일부 콘텐츠에는 수수료가 있습니다. 보고 싶다면 지불해야합니다. 이러한 유형의 제품의 사용자, 소비자 및 고객은 모두 동일한 유형의 사용자입니다. 비즈니스 모델의 최종 완료는 사용자의 점진적인 변환의 결과입니다.
(4) 소비자 직접 서비스, 소비자를 고객으로 직접 변환
이것은 JD.com, Taobao 등과 같은 대부분의 전자 상거래 제품의 비즈니스 모델입니다. 주로 소비 의도를 가진 사람들에게 서비스를 제공합니다. 할인, 프로모션, 쿠폰 및 기타 수단을 통해 사용자가 구매 주문을 할 수 있도록하고, 자전거를 타고 기꺼이 지불하는 사람들을 위해 소비자를 변경하고 소비자와 고객도 동일한 유형의 사용자입니다. 사용자의 변환에서 좋은 일을하는 것이 중요합니다.
(5) 사용자에게 서비스를 제공하고 소비자를 고객으로 전환
이러한 유형의 제품은 주로 사용자와 지불자가 K12 교육 제품 및 선물 제품과 같은 사람이 아니기 때문입니다. K12 교육 제품을 예로 들어, 제품을 사용하는 초등 및 중등 학교 학생들은 지불 할 능력이 없지만 부모가 개선 할 수 있다고 생각하면 지불 할 능력이 있습니다. 그들의 성적. 따라서 이러한 유형의 제품에서는 사용자의 요구와 소비자의 충동 수요를 모두 만족 시켜서 이러한 유형의 제품의 비즈니스 모델을 설정할 수 있습니다.
(6) 고객에게 직접 서비스를 제공합니다
이 제품의 대부분은 B 제품에 이루어집니다. 간단히 말해서, 돈을 쓰면 서비스를 제공 할 것입니다. 돈을 쓰지 않으면 서비스를 제공하지 않을 것입니다. 이제 많은 엔터프라이즈 지향 SaaS 제품이 이와 같습니다. 모델.
위의 내용은 더 나은 또는 더 나쁜 말을 할 수 없습니다. 각 제품 담당자는 자신의 회사의 상황에 따라 서비스 사용자와 해당 비즈니스 모델을 선택해야합니다. 예를 들어, 위의 첫 번째와 마찬가지로 이것은 대부분의 회사가 원하는 것입니다. 사용자는 원하는대로 할 수 있지만이 모델에는 많은 자본과 인적 자원이 설립해야하므로 사용자 지향 제품의 임계 값이 낮은 것으로 보입니다. 실제로 확장하기가 매우 어렵습니다. 이 모델은 거의 모든 거인입니다. 자이언츠만이 사용자가 자신의 제품과 서비스를 사용할 수 있도록 돈을 벌거나 돈을 보조하지 않으려 고하며, 위의 마지막 모델이 있습니다. 이 모델의 사용자 수는 매우 작지만 한 주문이 수행되는 한 한 주문이 획득됩니다. 하나의 주문에서 수입이 있으며, 이는 기업가 정신과 자원이 거의없는 기업에 매우 적합합니다.
2. 제품 구성 및 설계의 역할
사용자마다 요구 사항이 매우 다르며 제품 설계의 배후에 고려 된 요인도 매우 다릅니다. 별도로 이야기합시다 :
(1) 사용자를위한 제품 설계 기능
컨텐츠 기반 제품을 예를 들어 사용자를 대상으로하는 제품에 대한 수요의 관점에서, 사용자의 컨텐츠 읽기에 대한 요구의 본질은 시간을 죽이고 지루함을 죽이는 것입니다. 이 수요는 TV, 게임 등을 시청하여 해결할 수 있습니다. 컨텐츠를 읽는 것은 준비 일뿐입니다. 계획은 계획을 선택하는 것입니다. 그러나 사용자는 맹인이며 지루한 놀이 비용이 매우 낮은 한 기꺼이 사용합니다. 이 기능을 기반 으로이 컨텐츠 제품을 설계 할 때는 사용을 위해 매우 낮은 임계 값을 설계해야하며 간단한 특수 규칙은 TV 시청, 게임 재생 등과 경쟁 할 수 있으며 사용자는이를 기꺼이 사용합니다. 예를 들어, Toutiao는 오늘날 사용하기가 매우 간단합니다. 다운로드 후에는 새로 고침을 유지하는 한 새로운 콘텐츠가 나오며 브라우징 기록을 기반으로 업데이트를 자동으로 권장합니다. 당신의 취향에 맞는 내용, 사용에 대한 임계 값은 거의 없습니다.
그리고 Baidu의 제품과 같은 다른 유형의 더 많은 사용자를 커버하기 위해 다른 수준의 사용자에게 간단하고 적용 할 수 있습니다. 많은 사람들은 Baidu의 디자인이 추악하지만 Baidu의 서비스 사용자는 1 계층 도시에서 다양하다고 말합니다. 베이징, 상하이, 광저우는 마을 수준의 사용자에게. 사용자가 있으며 디자인은 사용자의 크기에 따라 결정됩니다. Baidu의 디자인은 두드러진 성격을 가지고 있지 않으며 추악하지 않습니다. 동일한 사용자 지향 제품인 Zhihu 및 Douban과 비교할 때 군중은 대부분 지식인이므로 제품의 톤은 일관성이 있습니다. 힘은 더 높아 보이지만 사용자 척도는 훨씬 작습니다.
기능적 관점에서 사용 된 제품에 대해 너무 많은 기능을 쌓지 말고 사용자 시나리오를 나누고 먼저 가장 큰 수요 시나리오를 충족 한 다음 Wechat, 메시지보기 및 찾기와 같은 다른 시나리오에서 다른 틈새 요구를 트리거합니다. 콘택트 렌즈. , 친구의 원을 살펴보면,이 세 가지 요구와 사용 빈도가 가장 크기 때문에 하단 메뉴에 직접 표시되며 다른 요구가 발견 및 저에 표시됩니다.
(2) 소비자 제품의 설계 기능
수요의 관점에서 컨텐츠 기반 제품을 예로 들어 보겠습니다. 소비자가 콘텐츠를 읽을 수있는 요구는 구매하려는 제품의 소개, 평가, 가격 비교 등을 이해하여 자신의 구매에 대한 참조를 제공하는 것입니다. 예를 들어, 휴대폰을 구매하려는 경우, 다른 브랜드의 휴대폰을 인터넷을 비교하고 마지막으로 구매하려는 것을 결정하기 위해 인터넷은 소비자의 컨텐츠 기반 제품이 전문적이고 구매에 도움이되어야합니다. 제품을 설계 할 때는 구매 결정에 영향을 미치는 요소를 강조하고 자동차 구매를 계획하는 사람들을 위해 특별히 설계된 Autohome과 같은 이러한 요소 주위에 제품을 설계해야합니다. 서비스 측면에서 제품 설정 및 콘텐츠는 평가, 테스트 드라이브, 견적 확인, 연료 소비 점검, 모델 비교 등과 같은 구매 결정을 기반으로합니다. 이 작업을 수행하지 않습니다. , 그들은 자신이 목표로하는 사람들이 자동차를 사려고하는 사람들, 즉 소비자, 맹인이 아닌 사람들이라는 것을 분명히 알고 있기 때문입니다.
(3) 고객 제품의 설계 기능
사용자는 목표를 달성하기 위해 맹목적이며 제품의 안내를 받아야하는 반면 고객은 반대입니다. 고객은 자신의 요구를 잘 알고 있습니다. 이 경우 제품을 안내하기 위해 제품이 필요하기보다는 제품이 필요합니다. , 고객은 수요와 공급이 거의 100%일치 할 때만 지불합니다. 예를 들어, 나사를 원한다면 당신이 그것을 제공 할 수 있다면, 나는 그것을 지불합니다. 따라서 고객 제품의 경우 문제를 해결할 수 있는지 여부에주의를 기울여야합니다. , 효율성을 향상시킬 수 있고 이러한 제품은 사용중인 제품이 필수적이므로 경험이 경험보다 중요하고 인터페이스가 추악 할 수 있지만 함수는 없어야합니다. 특정 문제는 특정 기능에 해당 할 수 있습니다. 제품 제품의 기능은 많고 복잡 할 것이지만 문제가 해결 될 수있는 한 중요하지 않습니다. Baidu를 예를 들어, 사용자 지향 제품에는 프론트 엔드에 검색 상자 만 가지고 있는데, 이는 매우 간단하지만 고객 지향 광고 플랫폼은 매우 간단합니다. 훨씬 더 복잡합니다. SEM 배송 전문가 인 경우 광고를 설정하려면 12 개 또는 수십 개의 설정을 운영해야 할 수도 있습니다. 비전문가는 그것을 이해하지 못할 수 있습니다. 귀찮은 일이지만해야합니다. 그리고 그것을 한 후에는 실제로 고객을 데려 올 것입니다. 이것이 고객 제품 설계의 특성입니다.
3. 이익 모델의 구성에 미치는 영향
모든 제품은 이익을 위해 설계 및 운영됩니다. 다른 사용자 그룹에 대한 서비스를 선택할 때 채택 된 이익 모델도 다음과 같이 다릅니다.
(1) 사용자 유형을위한 제품
낮은 임계 값과 무료로 인해 사용자 기반 제품은 많은 사용자가 사용합니다. 사용자가 더 많으면 제품의 광고 가치가 있습니다. 따라서 이러한 제품의 이익 모델은 일반적으로 광고와 부가가치 서비스 및 게임을 기반으로합니다. 이러한 종류의 이익 모델의 가장 일반적인 것은 Tencent이며, 사용자 터미널은 무료이며, 고객에게 광고 공간을 판매하고 동시에 사용자가 멤버쉽 비용을 청구하고, 사용자가 소비 할 수 있도록 게임 등을 운영합니다. 많은 회사들이 Tencent에 성공하지 못했으며 대부분의 소득은 광고에만 의존 할 수 있습니다. Weibo와 같은.
(2) 소비자를위한 제품
이 유형의 제품은 거대한 금광이라고 할 수 있습니다. 소비자가 제품을 사용할 때는 분명한 목적으로 제품을 사용합니다. 제공된 서비스가 소비자 설문 조사 및 평가의 요구를 충족 시키거나 사용자의 구매 욕구를 활성화하는 한 언제든지 주문을 할 수 있으므로 일반적으로 그러한 제품에 대한 두 가지 주요 이익 모델이 있으며, 하나는 광고입니다. 다른 하나는 전자 상거래입니다.
(3) 고객을위한 제품
고객 제품은 일반적으로 제품이나 서비스를 이익을 위해 판매하는 경우에만 지불 할 수 있으며 일부는 후속 서비스 비용, 회원 수수료 및 기타 수입을 가질 수 있습니다.
4. 제품 운영에 미치는 영향
제품이 목표를 달성 할 수 있는지 여부는 목표를 구현하기 위해 운영이 필요합니다. 제품 설계 중에 다른 역할이 정의되며 사용자는 작동 중에 자연스럽게 계층화되어야합니다. 다른 사용자를 위해 다른 운영 전략이 선택되며 운영에 대한 계층화의 역할은 주로 다음과 같은 측면이 있습니다.
(1) 다른 역할은 사용자 획득 방법이 다릅니다.
사용자 획득 측면에서 사용자 기반 제품은 일반적으로 첫 번째 종자 사용자 확인 요구 사항을 사용한 다음 폭발하고 원으로 퍼지고 사용자와 사용자 간의 커뮤니케이션을 형성 할 팁 포인트를 찾습니다. 이 방법을 사용하여 사용자를 확보 할 수없는 경우 사용자 유형 제품을 형성하는 데 큰 가치가 없습니다. 소비자 제품의 경우 사용자의 요구가 매우 명확하기 때문에 요구 사항이 분명 할 때 대부분의 사람들은 검색을 통해 문제를 해결하는 경향이 있습니다. 따라서 이러한 유형의 제품의 경우 SEM, SEO 등과 같은 검색 엔진을 통해 사용자를 확보하는 데 더 많은주의를 기울여야합니다. 고객 중심 제품의 경우 사용자 인구가 작고 군중이 흩어져 있으며 적은 비용으로 배치로 사용자를 얻기가 매우 어렵 기 때문에 일반적으로 활성화됩니다. 텔레 마케팅, 광고 등을 통한 전환을 목표로합니다.
(2) 다른 역할을위한 제품은 운영 중심이 다릅니다.
사용자 유형 제품의 경우 필요한 것은 사용자의 규모와 사용자가 지속적으로 사용하는 것입니다. 따라서 운영 계획과 전략의 초점은 사용자의 증가와 활동에 중점을두고 다른 운영 요구는 우선 순위가 지정됩니다. 사용자의 사용 및 이익 충돌이 발생할 때 이익과 같은 낮음은 돈을 버는 대신 사용자 경험에 우선 순위를 부여합니다.소비자 제품 운영의 초점은 사용자의 모든 요구를 기반으로하는 것이 아니라 소비자 의사 결정에 영향을 미치는 요소를 기반으로 제품을 운영하는 것입니다. 가장 간단한 예를 들어, 자동차 소비자에게 서비스를 제공하는 웹 사이트로서 기사에는 한 장의 사진이 있어야합니다. 하나는 자동차의 간단한 사진이며, 다른 하나는 아름다운 모델을 가진 자동차 사진입니다. 어느 것을 선택 하시겠습니까? 자격을 갖춘 소비자 지향적 운영 인 경우, 소비자가 자동차의 외관을 이해하기 위해이 사진을보고, 그들이 구매하는 자동차의 모양이 매우 중요하고 모델이있는 사진이 차단 될 것입니다. 자동차의 외관은 시청자의 관심을 돌릴 것입니다. 후자의 경우가 더 많은 트래픽을 가져올 수 있지만, 많은 사람들이 자동차가 아닌 소녀를 위해 올 수 있으며, 트래픽은 모두 쓰레기 교통입니다.
고객 유형의 제품은 운영을 수행하기위한 거래 및 서비스를 기반으로합니다. 트랜잭션에 필요한 링크 수, 각 링크는 운영에 중점을 두어야하며 각 링크가 잘 완료되면 트랜잭션을 완료 할 수 있으며 거래에 영향을 미치거나 촉진 할 수 없습니다. 아무리 많은 일을하더라도 아무리 좋은 일이 있더라도 아무리 사용하지 않습니다. 또한 거래가 완료된 후 고객에게 좋은 애프터 서비스를 제공해야합니다. 따라서 거래 및 서비스는 고객 제품 운영의 초점입니다.
(3) 운영 평가 지표는 다릅니다
사용자 지향 제품의 경우 사용자 수와 사용량이 가장 중요한 운영 지표입니다. 앱을 예로 들어 보면 작업 표시기는 일반적으로 다운로드, 등록, 신규 사용자, 활성 사용자 등입니다. 소비자 제품의 경우 소비자에게 구매 결정을 제공하는 것이 목적이므로 운영 지표 측면에서 소비자 소비에 영향을 미치는 지표에주의를 기울여야합니다. 권장 제품이 자신을 보는 사람들에게 유용한 지 여부를 예로 들어 쇼핑 가이드 제품을 가져 가십시오. 당신은 그들을 좋아하고, 쇼핑 카트 등을 추가 할 수 있습니다. 평가를위한 운영 지표로서; 고객 제품에 대한 일반적인 운영 지표는 전환율, 거래량이며, 사용 빈도가 높은 제품 인 경우 재구매 속도와 같은 운영 지표가있을 수 있습니다. 다른 사용자 역할, 운영 평가 지표도 달라야합니다. 모든 유형의 제품이 운영 및 평가를 위해 동일한 지표를 설정할 수있는 것은 아닙니다.
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