성장 마케팅이란 무엇입니까?

什么是增长营销?

성장 마케팅은 포괄적 인 데이터 유도 마케팅 방법입니다. 그것은 깔때기 전체에 초점을 맞추고 (깔때기의 상단 대신) 과학적 방법을 적용하여 가설을 제안하고, 이러한 가설을 테스트 한 다음, 개선 또는 제거합니다.

Sean은 원래 "Growth Hacking"이라고 불 렸으며 그의 원래 의도는 "창의적, 협력적인 창의적 세대 및 어려운 문제를 해결할 수있는 능력"을 말합니다.

그러나 그 이후의 성장 마케팅 담당자는 "해커"에 대해 너무 관심이 있었고 마케팅 문제를 해결하기위한 "은 폭탄"으로 간주했습니다. "성장 마케팅"이라는 용어는이 징계에 중점을두기 위해 제안됩니다.

전통적인 마케팅에는 두 가지 주요 문제가 있습니다.

  1. 팀 간에는 교차 -혈관이 거의 ​​없습니다
  2. 마케팅 팀은 일반적으로 효과적인 것이 무엇인지 모릅니다.

두 가지를 자세히 살펴 보겠습니다.

1. 팀간에 교차 -혈류는 거의 없습니다

회사는 종종 마케팅 깔때기 수준에 따라 팀을 조직합니다.

(아래 그림과 같이)

 

일반적으로 말하면:

  • 마케팅 팀은 채널의 상단을 차지합니다.
  • 영업 팀은 소득 ​​고려 사항을 가지고 있으며 고객으로 전환했습니다.
  • 제품 팀은 직원과 충성도와 지원을 유지할 수 있습니다.

그런 다음 각 팀에는 각 깔때기 계층에서 성공을 측정하는 지표가 있습니다. 그러나 문제는 팀이 서로의 비용으로 지표를 최적화한다는 것입니다.

예를 들어, 마케팅 팀의 일반적인 목표는 고객 수입니다. 그러나 이러한 잠재 고객은 품질이 낮을 수 있으며, 이는 다른 팀에 영향을 줄 수 있습니다 (예 : 품질이 낮은 고객은 변환 및 유지하기가 더 어렵습니다).

이것은 단지 문제입니다. 또 다른 문제는이 팀이 서로 의사 소통하고 협력하지 않는다는 것입니다. 예를 들어, 이러한 시나리오에서 제품 팀은 새로운 기능을 판매하는 방법에 대해 마케팅 팀을 사용할 수있는 기회를 놓쳤습니다. 이 부서 간의 격리는 대부분의 회사에서 Dropbox의 혁신적인 추천 계획이 발생하지 않는 이유 중 하나입니다.

성장 마케팅은 전체 깔때기에 중점을 두어이 문제를 해결합니다.

2. 마케팅 팀은 일반적으로 효과적인 것이 무엇인지 모릅니다.

전통적인 마케팅은 측정하기가 어렵습니다. 유명한 미국 상인 John Vanamak은 다음과 같이 농담했다.

효과적인 것이 무엇인지 알기가 어렵 기 때문에 마케팅 담당자는 직관과 (희망 IS)를 기반으로 마케팅 활동과 전략을 제시했습니다. 이것은 엄격한 방법론에 대한 사람들의 욕구를 불러 일으켰습니다.이 방법론은 실험 아이디어를 생성하고, 효과적인지 여부를 측정하며, 유효하지 않은 방법에서 효과적인 방법으로 자원을 전송할 수 있습니다.

성장하는 마케팅은이 방법론입니다.

Sean의 저서 "Hacker Growth"에 따르면 성장 마케팅의 핵심 요소는 다음과 같습니다.

  • 마케팅과 제품을 결합한 크로스 졸 팀을 만듭니다.
  • 품질 연구 분석 및 정량적 데이터 분석을 사용합니다 (고객 행동에 대한 통찰력을 얻으려면).
  • 창의성의 생성 및 테스트 (및 측정 표준 사용이 유효한 지 평가).

1. 크로스 졸 팀을 만듭니다

성장 마케팅 팀의 목표는 전체 깔때기에서 일하는 것이기 때문에 팀은 마케팅 기술뿐만 아니라 필요합니다. Sean은 팀에 다음을 포함해야 함을 보여줍니다.

  • 성장을 담당하는 사람-핵심 키 영역 (깔때기의 모든 부분)을 선택하고 측정 표준을 선택하고 팀 관리
  • 제품 관리자-제품과 변화를 관리하십시오
  • 소프트웨어 엔지니어-제품 개발 및 실험을 담당합니다
  • 시장 전문가-다른 시장 채널과 실험을 수행하는 방법을 이해하십시오
  • 데이터 분석-설계 실험, 데이터 추출 및 통찰력을 제공합니다
  • 제품 디자이너-제품에서 일하고 더 나은 경험을 설계하십시오

2. 질적 연구 및 정량적 데이터

데이터는 성장 마케팅 프로세스의 핵심입니다. 액세스하고 분석하기 쉽습니다. 또한 정확해야합니다.

Sean은 다음과 같이 썼습니다.

팀이 웹 사이트의 빈도를 초과하는 곳과 그곳에 머무는 위치를 넘어서 고객 경험의 각 부분의 데이터를 마스터 해야하는 것이 중요합니다. 제품을 사용하고 이러한 제품을 사용할 수있는 방법.

즉, 마케팅 담당자, 데이터 과학자 및 엔지니어는 웹 사이트, 모바일 애플리케이션, 판매 지점 시스템, 이메일 마케팅 및 고객 데이터베이스에 적절한 추적을 추가하기 위해 협력해야합니다.

올바른 추적이 설치되면 여러 사용자 정보 소스를 통합하여 데이터 팀이 사용자 동작을 분석 할 수 있도록 상세하고 신뢰할 수있는 이미지를 제공해야합니다.

작성하려는 것은 일반적으로 언급되는 데이터 레이크/데이터웨어 하우스입니다. 모든 고객 정보를 저장하는 모든 고객 정보의 단일 위치입니다. 여기서는 제품을 사용하는 사용자가 다른 사람과 독특하게 다를 수 있음을 이해하고 찾을 수 있습니다. 여러 떼.

Sean Ellis
Sean Ellis, 성장 마케팅 담당자 Seanellis.me

3. 창의성의 세대와 테스트

성장 마케팅 팀은 너무 많은 성장 해커 사이클을 거쳤습니다.

성장 해커 사이클 :

분석> 준비> 우선 순위> 테스트> 분석> ............. (이주기)

이 과정은 다음과 같습니다.

  1. 분석-Sugen은 성장 및 데이터 분석가를 담당하고 성장 기회의 분야를 발견했습니다. 이것은 그들이주의를 기울이고 싶은 깔때기의 일부일 수 있습니다. 예를 들어, 사용자가 제품을 변경하거나 떠나게하는 이벤트 또는 페이지를 볼 수 있습니다.
  2. 아이디어-성장 마케팅 팀 (제품 관리자, 소프트웨어 엔지니어 등)의 구성원은 주요 영역을 개선하는 방법에 대한 아이디어를 제시했습니다.
  3. 우선 순위-아이디어는 영향력, 자신감 및 집행을 기반으로합니다.
  4. 테스트-테스트, 일정 기간 후 테스트 결과를 분석합니다.

그런 다음 순환하십시오.

성장 마케팅이 효과적이라는 것은 의심의 여지가 없습니다. 결국 많은 회사들이 성공적으로 사용했습니다. Facebook, Twitter, Dropbox 및 Airbnb는 잘 알려진 예입니다.

그러나 자세히 살펴보면 성공적인 성장 마케팅 프로젝트를 만드는 대부분의 회사가 일반적으로 다음과 같습니다.

  • 소비자를 위해.
  • 많은 돈이 모금되었습니다.
  • 바이러스 성을 생성 할 수있는 제품이 있습니다. 즉, 더 많은 사용자가 더 많은 사용자를 데려옵니다.

대부분의 소규모 회사의 경우 성장 마케팅이 손이 닿지 않을 수 있습니다. Lars Lofgren 은이 기사의 이유를 설명하면서 많은 성장 팀을 설립했습니다. 다음은 빠른 요약입니다.

  • 확률은 이해하기 어렵다-기업인은 확률과 통계를 이해하지 못하고 결국 나쁜 테스트를 수행 할 것입니다. 나쁜 테스트는 나쁜 결과로 이어질 수 있으며 절차가 나쁜 절차로 이어질 수 있습니다.
  • 대부분의 회사에는 데이터가 충분하지 않습니다-Colid 테스트에는 많은 데이터가 필요하지만 대부분의 회사는 많은 양의 데이터를 갖지 못할 것입니다.
  • 성장 팀은 너무 비쌉니다-성장 팀의 건설에 사용하는 돈으로 Google 중 순위가 높아지고 많은 유기농 트래픽을 생성하는 블로그를 쉽게 구축 할 수 있습니다.
  • 성장 팀의 소득 잠재력은 제한적입니다-전환율은 상한이 있습니다. 이러한 금리를 최적화하기 위해 많은 돈을 소비 할 가치가 있습니까?

 

성장 마케팅이 회사에 적합하지 않은 경우 어떻게해야합니까?

 

또 다른 선택 : 성장 중심 지향적 인 마케팅

 

Lars의 게시물에서 그는 다음과 같이 썼습니다.

적절한 마케팅 채널은 비즈니스를 10 번 증가시킬 수 있습니다.본질 가장 좋은 상황은 깔때기를 최적화하는 성장 팀입니까? 3 x. 오히려 10 배의 전략에 시간을 보내고 싶거나 전략의 3 배를 쓰지 않았습니다. "

우리는 이것을 ahrefs에서했습니다.

우리의 주요 고객 확보 채널은 콘텐츠 마케팅입니다. 우리는 정기적으로 블로그와 YouTube 페이지에서 콘텐츠를 만듭니다. 지난 몇 년 동안, 우리는이 채널을 설립하고 계속 투자했습니다.

우리가 여기서하는 것은 정말 독특하지는 않지만 콘텐츠 마케팅 전략에 전환점을 추가합니다. 다시 말해, 성장 마케팅과 마찬가지로 컨텐츠는 완전한 깔때기입니다. 각 단계에서 마케팅 채널을 해결하기 위해 별도의 컨텐츠 조각 대신 각 컨텐츠 서비스입니다.

  • 새로운 고객을 확보하십시오.
  • 고객 교육을 통해 우리의 제품이 무엇을하는지 이해하여 제품에 대한 관심을 불러 일으 킵니다.
  • 제품을 사용하여 제품을 더 잘 사용하여 보유하십시오.

다음은 예입니다. 링크 구성은 높은 검색 주제입니다. 매달 Google에서 약 31,000 개의 검색이 있습니다.

우리가 제공 한 리버스 링크 연구 도구가 없으면 잘 연결하는 것이 불가능합니다. 따라서 Link Construction Guide에서는 자연스럽게 제품에 대해 이야기합니다.

이 내용은 깔때기의 모든 부분을 다룹니다.

  • 새로운 리더와 고객을 확보하십시오-순위 주제에서 많은 사람들이 Google에서 검색했으며 우리는 일관된 트래픽을 가지고 있습니다.
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  • 고객을 유지합니다-컨텐츠는 또한 기존 고객에게 제품을 사용하여 링크를 설정하는 방법을 가르칩니다.

우리는 어떻게해야합니까? 여기에 우리의 전략에 대한 빠른 설명이 있습니다.

1. 트래픽 잠재력을 검색하는 테마

2. 순위에 적합한 고품질 콘텐츠를 만듭니다

3. 프로모션 내용

최종 아이디어

성장하는 마케팅 프로세스는 구현하기 어려울 수 있습니다. 그러나이 작업을 수행하지 않더라도 일부 요소는 여전히 유용합니다. 재미의 전체 깔때기를 해결하십시오. 이들은 자신의 경력에 ​​적용 할 수있는 아이디어입니다.


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