あなたの製品は誰ですか？
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ユーザー、顧客、消費者、これら3つの分類は、従来の業界のマーケティングカテゴリに属します。インターネット業界では、ほとんどの人がユーザーの概念を知っており、消費者や顧客はめったに細分されることはありません。実際の操作では、一部の人々も区別している可能性がありますが、インターネット業界のユーザーの概念が人気が高すぎるため、ユーザー、消費者、顧客の違いは表現に反映されず、ユーザーは「承認」に使用されます。 、したがって、これら3つはめったに使用されません。別々に。
実際、これら3つのユーザーロールを区別することが非常に重要です。従来の産業を分離する目的は、マーケティングの群衆をより正確にし、無駄を避けることです。インターネット業界では、ターゲットユーザーの選択とポジショニングから製品設計、運用などに至るまで。最初のものはユーザーの役割です。製品機能を設計するときは、どのような種類のユーザーを設計しているか、ユーザーの特性、ニーズは何ですか、ユーザーグループはどこにあるのか、どのように操作するかなどを明確に知る必要があります。
ユーザー、消費者、顧客を定義および区別する方法、および実際の仕事でそれらを区別する方法について話しましょう。
1.ユーザー、消費者、顧客を区別する方法は？
1.ユーザーとは何ですか？
ユーザーは、製品またはサービスを使用する人を指します。それを使用している、または使用している人がユーザーに属している限り、製品とサービスは自分で購入することはできませんが、それを使用したか、使用したユーザーが与えられるか、借りることができます。ユーザー。たとえば、毎日WeChatを使用しているため、WeChatユーザーに属しますが、WeChatは支払いませんでした。
2.消費者とは何ですか？
消費者は、近い将来、購入の潜在的な欲求と衝動を持っている人々を指します。広い意味では、消費者は消費ニーズを持っている人であるため、誰もが消費者と呼ばれることができます。ここの消費者は狭く定義されており、最近購入した人を参照してください。それを必要としているが、まだ購入していない人。たとえば、近い将来にコンピューターを購入する予定がある場合、あなたはコンピューター消費者です。近い将来、携帯電話を購入する予定がある場合は、携帯電話の消費者です。購入した場合、または最近購入する予定がない場合は、消費者のものではありません。
3.顧客とは何ですか？
顧客は、製品またはサービスを購入する人を指します。顧客は必ずしも製品やサービスのユーザーではありませんが、製品またはサービスに支払う人でなければなりません。たとえば、BMW車を購入する場合、あなたはBMWです。誰がそれを開くかは関係ありません。
3人の中には、ユーザーには最も広い範囲の人々が含まれています。ほとんどの従来の企業にはユーザーはいませんが、顧客のみです。従来の企業は一般に消費者をターゲットにし、消費者を顧客に変換してサービスを提供し、最終的にサービスを楽しんでいます。お金を使うのはただの人、つまり顧客です。それどころか、インターネット業界では、インターネット業界のほとんどの製品がユーザーにサービスを提供しています。顧客、またはユーザーを使用して顧客を引き付けて利益を上げて、ある程度、ユーザー、消費者、顧客が徐々に変換されており、人々の数がますます少なくなると言えます。
それがとても簡単である場合、このことの複雑さは、2人または3人のユーザー、顧客、消費者に同時にサービスを提供する必要があり、ユーザー、顧客、消費者がいる場合とそうでない場合がある場合とそうでない場合があります。同じ人。 、それは個人かもしれません、それはビジネスかもしれません、あなたは上記のすべての役割を処理する必要があり、このビジネスモデルを確立することができます。
2.レイヤーユーザーの使用は何ですか？
1.サービス人口とビジネスモデルをよりよく一致させます
企業の運用の最終的な目標は、多数の顧客と収入を得ることですが、顧客サービスを直接行うと、顧客獲得のコストが非常に大きくなり、インターネットの利点を失い、従来の会社になります。インターネットシェルを使用すると、多くのインターネット製品がユーザーをレイヤーに分割する必要があり、交差的にビジネスモデルを確立する必要があります。一般的なものは次のとおりです。
（1）蓄積されたユーザーを通じてユーザーにサービスを提供し、顧客を獲得する
これは、BaiduなどのほとんどのCサイド製品の一般的なルーチンであり、ユーザーに情報を見つけるためのニーズを満たす検索サービスをユーザーに提供するために、独自のサーバー上のネットワークコンテンツ全体をキャプチャします。多数のユーザーがBaiduのサービスを使用すると、Baiduはプロモーションニーズを持つ企業に広告サービスを販売し始め、これらの企業が利益を達成するために独自の顧客になることができます。伝統的な考え方に従うと、Baiduは広告会社ですが、Baiduはインターネットの考え方を使用し、多数のユーザーを抱えているため、国内のインターネットの巨人になりました。
（2）消費者向けサービス、大量の消費者データを蓄積して顧客を獲得する
これは、DianpingやMeituanなどのほとんどの垂直製品の一般的なモデルです。 Dianpingはコメントサービスを提供します。あなたがレストランに行くという考えがあるとき、現時点での需要は良いレストランを見つけることですので、あなたはダイアップに行きます。他の人のレビューを見てから、Meituanを確認して、割引があるかどうかを確認してください。 MeituanとDianpingが多数の消費者を蓄積したとき、彼らは自分の広告や他のビジネスを商人に宣伝し、商人が自分の顧客になることができます。このルーチンは上記と同じです。それはほとんど同じですが、群衆の中では、それは消費者であり、すべての人ではありません。
（3）ユーザーに直接サービスを提供し、ユーザーを消費者または顧客に変換する
このモデルは、主にQQなどのコミュニティベースのコンテンツベースの製品です。ユーザーは、QQの多数の基本サービスを無料で使用できます。高度な機能を使用するには、メンバーシップを開く必要があります。 Zhihuのように、無料のコンテンツがたくさんありますが、一部のコンテンツは料金があります。あなたがそれを見たいなら、あなたは支払わなければなりません。このタイプの製品のユーザー、消費者、顧客はすべて同じタイプのユーザーです。ビジネスモデルの最後の完了は、ユーザーの徐々に変換された結果です。
（4）消費者向けサービス、消費者を顧客に直接変換する
これは、JD.com、Taobaoなどのほとんどのeコマース製品のビジネスモデルです。これは、主に消費の意図を持っている人々にサービスを提供しています。割引、プロモーション、クーポン、その他の手段により、ユーザーが注文を購入できるようにし、最終的に消費者を自転車に乗せて支払う意思がある人に変えることができます。ここの消費者と顧客も同じタイプのユーザーです。ユーザーの変換で良い仕事をすることが重要です。
（5）ユーザーにサービスを提供し、消費者を顧客に変換する
このタイプの製品は、主にユーザーと支払人がK12教育製品やギフト製品など、同じ人物ではないためです。 K12教育製品を例にとると、製品を使用する小学生と中学生は支払う能力がないかもしれませんが、親は、親が改善できると感じても喜んで支払う限り支払う能力を持っています。彼らの成績。したがって、このタイプの製品では、このタイプの製品のビジネスモデルを確立できるように、ユーザーのニーズと消費者の衝動需要の両方を満たす必要があります。
（6）顧客に直接サービスを提供する
これらの製品のほとんどは、B製品です。簡単に言えば、あなたがお金を使うなら、私はあなたにサービスを提供します。あなたがお金を使わないなら、私はあなたにサービスを提供しません。現在、多くの企業指向のSaaS製品はこのようなものです。モデル。
上記は、良くも悪くもとは言えません。各製品の人は、自社の状況に応じて、サービスのユーザーと対応するビジネスモデルを選択する必要があります。たとえば、上記の最初のものと同様に、これはほとんどの企業が望んでいるものです。ユーザーは何でもできることを行うことができますが、このモデルには多くの資本と人事が確立する必要があるため、ユーザー指向の製品のしきい値は低いようです。実際、拡張することは非常に困難です。このモデルはほとんどすべての巨人です。巨人のみが、自分の製品やサービスを使用するために、ユーザーがお金を稼いでいないことをいとわないか、さらにはお金を補助しません。上記の最後のモデルがあります。このモデルのユーザーの数は非常に少なくなりますが、1つの注文が行われる限り、1つの注文が獲得されます。 1つの注文からの収入があります。これは、起業家精神やリソースがほとんどない企業に非常に適しています。
2.製品の構築と設計における役割
ユーザーが異なるニーズは非常に異なり、製品の設計の背後にある要因も非常に異なります。それについて個別に話しましょう：
（1）ユーザー向けの製品設計機能
ユーザーを対象とした製品の需要の観点から、コンテンツベースの製品を例として取り入れると、ユーザーのコンテンツを読むための需要の本質は、時間を殺し、退屈を殺すことです。この需要は、テレビやゲームなどを見ることで解決することもできます。コンテンツの読み取りは、計画を選択する準備ですが、ユーザーは盲目であり、退屈なプレイのコストが非常に低い限り、それを使用する意思があります。この機能に基づいて、このコンテンツ製品を設計する際には、使用するための非常に低いしきい値を設計する必要があり、特別なルールがシンプルで、テレビを視聴したり、ゲームをプレイしたりすることができ、ユーザーはそれを喜んで使用します。たとえば、今日のToutiaoは非常に簡単です。ダウンロード後、リフレッシュし続ける限り、新しいコンテンツが発売され、閲覧履歴に基づいて更新を自動的に推奨します。あなたの好みに合ったコンテンツは、使用するためのしきい値はほとんどありません。
また、Baiduの製品など、さまざまなタイプのユーザーをカバーするために、さまざまなレベルのユーザーにはシンプルで適用されますが、多くの人がBaiduのデザインは醜いと言いますが、Baiduのサービスのユーザーは最初の都市のような都市の範囲にあります。北京、上海、広州から村レベルのユーザーへ。ユーザーがいて、デザインはユーザーのサイズによって決定されます。 Baiduのデザインには顕著な性格がなく、醜いものではありません。同じユーザー指向の製品であるZhihuとDoubanと比較して、群衆はほとんど知識人であるため、製品のトーンは一貫しています。力は高いようですが、ユーザースケールははるかに小さくなっています。
機能的な観点からは、使用される製品の機能が多すぎないでください。ユーザーシナリオを分割し、最初に最大の需要シナリオを満たし、次にWeChat、表示、検索などのさまざまなシナリオで他のニッチのニーズをトリガーします。連絡先。 、友人の輪を見ると、これらの3つのニーズと使用頻度が最大であるため、ボトムメニューに直接表示され、他のニーズが発見と私に表示されます。
（2）消費者製品の設計機能
需要の観点からは、コンテンツベースの製品を例にとりましょう。コンテンツを読むための消費者の需要は、購入したい製品の導入、評価、価格比較などを理解して、独自の購入の参照を提供することです。それは意図的なブラウジングであり、携帯電話を購入する予定がある場合、目的もなく使用ではありません。インターネットを比較し、最終的に購入したいものを決定するため、消費者のコンテンツベースの製品は専門的で購入するのに役立つ必要があります。製品を設計するときは、購入の決定に影響を与える要素を強調し、車を購入する予定の人向けに特別に設計されたAutoHomeなどのこれらの要素の周りに製品を設計する必要があります。サービスの観点から見ると、その製品設定とコンテンツは、評価、テストドライブ、見積もりチェック、燃料消費チェック、モデル比較などの購入決定に基づいています。これをしません。 、彼らが標的にしている人は、車を買うことを計画している人、つまり消費者であり、盲目の人ではないことを明らかに知っているからです。
（3）顧客製品の設計機能
ユーザーは盲目であり、目標を達成するために製品に導かれる必要がありますが、顧客は正反対です。顧客は自分のニーズを非常によく知っています。この場合、製品はそれらを導くために製品を必要とするのではなく、ニーズを提供します。 、顧客は、需要と供給がほぼ100％一致した場合にのみ支払います。たとえば、ネジが必要な場合は、提供できる場合は、支払います。したがって、顧客製品の場合、問題を解決できるかどうかに注意する必要があります。 、効率を改善することができ、そのような製品は使用が必須であるため、関数はエクスペリエンスよりも重要であり、インターフェイスは醜い場合がありますが、関数は存在しない必要はありません。特定の問題は、特定の関数に対応する場合があります。ユーザー製品の機能は非常に複雑になりますが、問題を解決できる限り、それは問題ではありません。例として、ユーザー指向の製品にはフロントエンドに検索ボックスのみがありますが、これは非常に簡単ですが、顧客指向の広告プラットフォームは非常に簡単です。それははるかに複雑です。 SEM配信スペシャリストである場合、広告を設定するには、数十または数十の設定を操作する必要がある場合があります。非専門家の職員はそれを理解していないかもしれません。面倒ですが、しなければなりません。そして、それをした後、それは本当に顧客を連れてきます。これらは、顧客製品設計の特徴です。
3.利益モデルの構築への影響
すべての製品は、利益のために設計および運営されています。さまざまなユーザーグループのサービスを選択する場合、採用される利益モデルも異なります。
（1）ユーザータイプ用の製品
閾値が低く、無料であるため、ユーザーベースの製品は多数のユーザーによって使用されます。より多くのユーザーがいる場合、製品には広告の価値があります。したがって、そのような製品の利益モデルは、一般に広告に基づいており、付加価値サービスとゲームに基づいています。 、この種の利益モデルの最も典型的なものはtencentであり、ユーザー端末は無料で、顧客に広告スペースを販売し、同時にユーザーのメンバーシップ料金を請求し、ユーザーが消費するためにゲームを運営します。多くの企業はTencentに成功しておらず、収入のほとんどは広告にのみ依存することができます。 、ウェイボなど。
（2）消費者向けの製品
このタイプの製品は、巨大な金鉱山であると言えます。消費者が製品を使用するとき、彼らはそれを明確な目的で使用します。提供されたサービスが消費者の調査と評価のニーズを満たしているか、ユーザーが購入したいという欲求を活性化する限り、いつでも注文することが可能であるため、通常、そのような製品には2つの主要な利益モデルがあります。1つは広告です。もう1つはeコマースです。
（3）顧客向けの製品
顧客製品は通常、主に利益のために製品またはサービスを販売することで支払いにのみ利用でき、一部の人々はフォローアップサービス料、会費、その他の収入を持っている場合があります。
4.製品操作への影響
製品が目標を達成できるかどうかは、それを実装するために操作が必要です。製品設計中に異なる役割が定義されており、ユーザーは自然に操作中に層別化する必要があります。さまざまなユーザーに対してさまざまな操作戦略が選択されており、操作上の層別化の役割は主に次の側面があります。
（1）異なる役割には異なるユーザー獲得方法があります
ユーザーの獲得に関しては、ユーザーベースの製品は通常、最初のシードユーザー検証要件を使用し、次にチップポイントを見つけて爆発させ、輪に広がり、ユーザーとユーザー間の通信を形成します。この方法を使用してユーザーを獲得します。自己伝播ユーザータイプの製品を形成することに大きな価値がない場合。消費者製品の場合、ユーザーのニーズは非常に明確であるため、ニーズが明確な場合、ほとんどの人は検索することで問題を解決する傾向があります。したがって、このタイプの製品の場合、SEM、SEOなどの検索エンジンを介してユーザーを獲得することにもっと注意を払う必要があります。顧客指向の製品については、ユーザーの母集団は小さく、群衆は散らばっています。わずかなコストでバッチでユーザーを取得することは非常に困難であるため、一般的にアクティブです。テレマーケティング、広告などを介して、ユーザーを獲得するなど、変換を目標としています。
（2）さまざまな役割の製品には異なる運用焦点があります
ユーザータイプの製品の場合、必要なのはユーザーの規模とユーザーによる製品の継続的な使用です。したがって、運用計画と戦略の焦点はユーザーの増加と活動にありますが、他の運用上のニーズは優先されます。利益など、ユーザーの使用や利益が矛盾する場合は、お金を稼ぐ代わりにユーザーエクスペリエンスを優先します。消費者製品の運用の焦点は、ユーザーのすべてのニーズに基づいているのではなく、消費者の意思決定に影響を与える要因に基づいて製品を運用することです。最も簡単な例として、車の消費者にサービスを提供するウェブサイトとして、記事に1つの写真があるはずです。1つは車の簡単な写真で、もう1つは美しいモデルのある車の写真です。どちらを選びますか？資格のある消費者指向の操作である場合、消費者はこの写真を見て、購入する車の外観を理解するためにこの写真を見て、モデルの写真がブロックするため、最初の写真を決定的に選択する必要があります。車の外観は、視聴者の注意をそらします。後者のケースはより多くの交通をもたらすかもしれませんが、多くの人々が車のためではなく、少女のために来るかもしれません、そして、もたらされる交通はすべてゴミの交通です。
顧客型製品は、運用を実施するためのトランザクションとサービスに完全に基づいています。トランザクションで必要なリンクの数、各リンクは操作に焦点を合わせる必要があり、各リンクがうまく実行されると、トランザクションが完了することができ、トランザクションに影響を与えたり促進したりすることはできません。どんなに仕事が行われても、それがどんなに良好であっても、それは役に立ちません。さらに、トランザクションが完了した後、顧客に良好なアフターセールスサービスを提供する必要があります。したがって、トランザクションとサービスは、顧客製品運用の焦点です。
（3）運用評価指標は異なります
ユーザー指向の製品の場合、ユーザー数とその使用法が操作の最も重要な指標です。アプリを例にとると、操作インジケーターは通常、ダウンロード、登録、新規ユーザー、アクティブユーザーなどです。消費者製品の目的は、消費者に購入決定を提供することです。そのため、運用指標の観点からは、消費者の消費に影響を与える指標に注意を払う必要があります。ショッピングガイド製品を例にとって、推奨される製品がそれらを見る人にとって有用であるかどうか、あなたがそれらを好むか、ショッピングカートに追加することができます。顧客製品の一般的な運用指標は、変換率、トランザクション量であり、使用頻度が高い製品である場合、買戻し率などの運用指標もある場合があります。異なるユーザーの役割、運用評価インジケーターも異なるはずです。すべての種類の製品が運用と評価のために同じ指標を設定できるわけではありません。
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