מהו שיווק צמיחה?

שיווק צמיחה הוא שיטת שיווק מקיפה ומונעת נתונים. הוא מתמקד במשפך כולו (במקום החלק העליון של המשפך), ומיישם שיטה מדעית כדי להציע השערה, לבחון את ההשערות הללו ואז לשכלל או לחסל אותן.

שון נקרא במקור "פריצת צמיחה", וכוונתו המקורית מתייחסת ל"דור יצירתי יצירתי, שיתופי פעולה ויכולת לפתור בעיות קשות. "

עם זאת, משווקי הצמיחה שלאחר מכן דאגו מדי מ"האקרים "וראו בכך" פצצת כסף "כדי לפתור בעיות שיווק. המונח "שיווק צמיחה" מוצע להתמקד בתחום זה.

ישנן שתי בעיות עיקריות בשיווק מסורתי:

1. כמעט ואין צולב -סלולר בין צוותים
2. צוות השיווק בדרך כלל לא יודע מה יעיל

בואו נסתכל על השניים בפירוט.

1. אין כמעט שום צולבות בין צוותים בין צוותים

החברה מארגנת לעתים קרובות את הצוות לפי רמת המשפך השיווקי.

(כפי שמוצג מטה)

באופן כללי:

• צוות השיווק תופס את ראש הערוץ - ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー the the -
• לצוות המכירות שיקולי הכנסה והפך ללקוחות.
• לצוות המוצר יש את היכולת לשמור על עובדים ונאמנות ותמיכה.

ואז לכל צוות יש אינדיקטור למדידת הצלחה, על כל שכבת משפך. אבל הבעיה היא שהצוות מייעל את האינדיקטורים שלהם ... במחיר זה של זה.

לדוגמה, מטרה טיפוסית של צוות השיווק היא מספר הלקוחות. אך לקוחות פוטנציאליים אלה עשויים להיות באיכות נמוכה, מה שישפיע על צוותים אחרים (לדוגמא, לקוחות באיכות נמוכה קשה יותר להפוך ולשמור).

זו רק בעיה. בעיה נוספת היא שצוותים אלה כמעט ולא מתקשרים ומשתפים פעולה זה עם זה. לדוגמה, בתרחישים אלה צוות המוצר החמיץ את ההזדמנות להשתמש בצוות השיווק כיצד למכור תכונות חדשות. הבידוד בין מחלקה זו הוא אחת הסיבות לכך שתוכניות ההמלצות החדשניות של Dropbox לא יקרה ברוב החברות.

שיווק צמיחה פותר בעיה זו על ידי התמקדות בכל המשפך.

2. צוות השיווק בדרך כלל לא יודע מה יעיל

קשה למדוד שיווק מסורתי. הסוחר האמריקני המפורסם ג'ון ונאמק התבדח פעם: "הכסף שלי ביליתי מחצית מהכסף מבוזבז. הבעיה היא שאני לא יודע איזה חצי."

מכיוון שקשה לדעת מה יעיל, המשווקים העלו פעילויות ואסטרטגיות שיווקיות המבוססות על אינטואיציה ו (התקווה היא). זה עורר את הרצון של אנשים למתודולוגיה קפדנית -מתודולוגיה זו יכולה לייצר רעיונות ניסיוניים, למדוד אם הם יעילים ולהעביר משאבים משיטות לא חוקיות לשיטות יעילות.

שיווק הולך וגובר הוא מתודולוגיה זו.

על פי ספרו של שון "צמיחת האקרים", מרכיב הליבה של שיווק צמיחה הוא:

• צור צוות חוצה -עבודה המשלב שיווק ומוצרים.
• השתמש בניתוח מחקרי איכות וניתוח נתונים כמותי (כדי לקבל תובנה לגבי התנהגות הלקוח).
• הדור והבדיקה של יצירתיות (והשימוש בתקני מדידה כדי להעריך אם הם תקפים).

1. צור צוות חוצה -עבודה

מכיוון שמטרת צוות שיווק הצמיחה היא לעבוד בכל המשפך, הצוות זקוק לא רק לכישורי השיווק. שון מראה כי הצוות צריך לכלול את הדברים הבאים:

• אדם האחראי על צמיחה-בחר באזורי מפתח הליבה (כל חלק מהמשפך), בחר את תקן המדידה וניהל את הצוות
• מנהל מוצר-נהל את המוצר ואת השינוי שלו
• מהנדס תוכנה-אחראי על פיתוח מוצרים וניסויים
• מומחה שוק-להבין ערוצי שוק שונים וכיצד לבצע ניסויים
• ניתוח נתונים-תכנון ניסוי, חלץ נתונים ומספק תובנות
• מעצב מוצר-לעבוד במוצרים ולעצב חוויה טובה יותר

2. מחקר איכותי ונתונים כמותיים

נתונים הם המפתח לתהליך שיווק הצמיחה. זה אמור להיות קל לגשת ולנתח. בנוסף, זה אמור להיות מדויק.

שון כתב:

חשוב שהצוות שלך צריך לשלוט בנתונים של כל חלק בחוויית הלקוח -מעבר לתדירות האתר שלהם ובמקום בו הם נשארים שם -יכולים לנתח את רמת הנתונים הגרגירית כדי לקבוע אנשים כדי לקבוע אנשים למעשה, כיצד כדי להשתמש במוצר שלך וכיצד אתה מתכנן לתת להם להשתמש במוצרים אלה.

המשמעות היא שמשווקים, מדעני נתונים ומהנדסים חייבים לעבוד יחד כדי להוסיף מעקב מתאים לאתרים, יישומים ניידים, מערכות נקודת מכירות, שיווק בדוא"ל ומסדי נתונים של לקוחות.

ברגע שהמעקב הנכון קיים, יש לשלב מקורות מרובים של מידע על משתמשים בכדי לספק תמונה מפורטת ואמינה לצוות הנתונים שלך לנתח את התנהגות המשתמש.

מה שאתה רוצה ליצור הוא מחסן האגם/הנתונים של Data Ory Make בדרך כלל: מיקום יחיד של כל מידע הלקוחות המאחסן את כל מידע הלקוחות. כאן אתה יכול להבין באמת ולגלות שמשתמשים המשתמשים במוצר עשויים להיות שונים באופן ייחודי מאחרים קבוצות.

שון אליס, משווק צמיחה Seanellis.me

3. הדור והמבחן של יצירתיות

צוות שיווק הצמיחה עבר את מחזור ההאקר של הצמיחה שנקרא כל כך.

מחזור האקר צמיחה:

ניתוח> הכנה> עדיפות> מבחן> ניתוח> ............. (מחזור זה)

תהליך זה הוא כזה:

1. לְנַתֵחַ-סוגן האחראי על אנליסטים של צמיחה ואנליסטים ומצא את תחום הזדמנויות הצמיחה. זה יכול להיות כל חלק מהמשפך אליו הם רוצים לשים לב. לדוגמה, הם עשויים להציג אירועים או דפים הגורמים למשתמשים לשנות או לעזוב את המוצר.
2. רַעְיוֹן-חברי צוות שיווק הצמיחה (כולל מנהלי מוצרים, מהנדסי תוכנה וכו ') הציבו רעיונות כיצד לשפר את תחומי המפתח.
3. עדיפות-ברעיון מבוסס על השפעה, ביטחון ואכיפה.
4. מִבְחָןהמבחן, נתח את תוצאות הבדיקה לאחר פרק זמן.

ואז תסתובב.

אין ספק ששיווק צמיחה יעיל. אחרי הכל, חברות רבות השתמשו בה בהצלחה. פייסבוק, טוויטר, Dropbox ו- Airbnb הם דוגמאות ידועות.

עם זאת, אם אתה מסתכל מקרוב, תגלה שרוב החברות שיוצרות פרויקטים מצליחים של שיווק צמיחה הן בדרך כלל:

• לצרכנים.
• הרבה כסף גויס.
• יש לו מוצר שיכול ליצור ויראליות, כלומר יותר משתמשים מביאים יותר משתמשים.

עבור מרבית החברות הקטנות, שיווק צמיחה עשוי להיות מחוץ להישג ידם. לארס לופגרן הקימה מספר צוותי צמיחה, והסבירה את הסיבות במאמר זה. הנה סיכום מהיר:

• קשה להבין את ההסתברות-אנשים של דוסטור אינם מבינים הסתברות וסטטיסטיקה, ובסופו של דבר יבצעו בדיקות רעות. המבחן הרע יכול להוביל לתוצאות רעות ולהוביל לנהלים רעים.
• לרוב החברות אין מספיק נתוניםמבחן קולדי דורש נתונים רבים, אך לרוב החברות לעולם לא יהיו כמות כה גדולה של נתונים.
• צוות הצמיחה יקר מדי-הכסף שאתה מוציא על הקמת צוות צמיחה יכול בקלות לגרום לך לבנות בלוג שמדורג בין גוגל ומייצר הרבה תנועה אורגנית.
• פוטנציאל ההכנסה של צוות הצמיחה מוגבללשיעור ההמרה יש גבול עליון. האם כדאי לבזבז כל כך הרבה כסף כדי לייעל את הריבית הזו?

מה עליכם לעשות אם שיווק צמיחה אינו מתאים לחברה שלכם?

בחירה נוספת: שיווק עם צמיחה -אוריינטציה

בפוסט של לארס הוא כתב:

“ערוץ שיווק מתאים יכול להגדיל את העסק שלך 10 פעמיםמַהוּת המצב הטוב ביותר הוא צוות צמיחה למיטוב המשפך שלך? 3 X "

עשינו את זה ב- AHREFS.

ערוץ רכישת הלקוחות העיקרי שלנו הוא שיווק תוכן. אנו מייצרים באופן קבוע תוכן בדף הבלוג שלנו וב- YouTube. בשנים האחרונות הקמנו ערוץ זה וממשיכים להשקיע.

למרות ששום דבר שאנחנו עושים כאן הוא באמת ייחודי, אנו מוסיפים נקודת מפנה לאסטרטגיית שיווק התוכן שלנו. במילים אחרות, כמו שיווק צמיחה, התוכן שלנו הוא משפך מלא. במקום שברי תוכן נפרדים כדי לפתור את ערוצי השיווק בכל שלב, כל אחד משירותי התוכן שלנו:

• קבל לקוחות חדשים.
• כדי להבין מה המוצרים שלנו עושים באמצעות חינוך לקוחות, ובכך מייצרים עניין במוצרים שלנו.
• השתמש במוצרים שלנו כדי להשתמש טוב יותר במוצרים שלנו כדי לשמור עליהם.

להלן דוגמה. בניית קישורים היא נושא מחיפוש גבוה. יש בערך 31,000 חיפוש בגוגל מדי חודש:

ללא כלי המחקר של קישור הפוך שסיפקנו, אי אפשר לעשות עבודה טובה בקישור. לכן, במדריך לבניית הקישורים שלנו, אנו מדברים באופן טבעי על המוצרים שלנו:

תוכן זה מכסה את כל חלקי המשפך, זה:

• קבלו מנהיגים ולקוחות חדשיםנושא הדירוג, אנשים רבים חיפשו בגוגל ויש לנו תנועה עקבית.
• מעוניין במוצרים שלנו-אנו תוכן מלמד משתמשים כיצד לבצע בניית קישורים וכיצד להשתמש במוצרים שלנו כדי לעשות זאת
• לשמור על לקוחותהתוכן גם מלמד לקוחות קיימים כיצד להשתמש במוצרים שלנו כדי ליצור קישורים.

איך נעשה זאת? הנה הסבר מהיר לאסטרטגיה שלנו.

1. לנושאים עם חיפוש אחר פוטנציאל תנועה

2. צור תוכן באיכות גבוהה הראוי לדירוג

3. תוכן קידום

רעיון סופי

תהליך שיווק גידול עשוי להיות קשה ליישום. אבל גם אם לא תעשה זאת, חלק מהאלמנטים שלה עדיין מועילים. נסה לפתור את כל משפך הכיף. אלה הרעיונות שאתה יכול להחיל על הקריירה שלך.