Qu'est-ce que le marketing de croissance?

什么是增长营销?

Le marketing de croissance est une méthode de marketing complète et axée sur les données. Il se concentre sur l'ensemble de l'entonnoir (au lieu du haut de l'entonnoir) et applique une méthode scientifique pour proposer l'hypothèse, tester ces hypothèses, puis les affiner ou les éliminer.

Sean était à l'origine appelé "piratage de croissance", et son intention initiale fait référence à "la génération créative créative et collaborative et la capacité de résoudre des problèmes difficiles".

Cependant, les spécialistes du marketing en croissance ultérieurs étaient trop préoccupés par les "pirates" et le considéraient comme une "bombe d'argent" pour résoudre des problèmes de marketing. Le terme «marketing de croissance» est proposé pour se concentrer sur cette discipline.

Il y a deux principaux problèmes dans le marketing traditionnel:

  1. Il n'y a presque pas de collaboration croisée entre les équipes
  2. L'équipe marketing ne sait généralement pas ce qui est efficace

Jetons un coup d'œil aux deux en détail.

1. Il n'y a presque pas de collaboration croisée entre les équipes

L'entreprise organise souvent l'équipe en fonction du niveau de l'entonnoir de marketing.

(Comme indiqué ci-dessous)

 

En général:

  • L'équipe marketing occupe le haut du canal ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー.
  • L'équipe de vente a des considérations de revenus et s'est transformée en clients.
  • L'équipe de produits a la capacité de retenir les employés et la loyauté et le soutien.

Ensuite, chaque équipe a un indicateur pour mesurer le succès, sur chaque couche d'entonnoir. Mais le problème est que l'équipe optimise ses indicateurs ... au prix les uns des autres.

Par exemple, un objectif typique de l'équipe marketing est le nombre de clients. Mais ces clients potentiels peuvent être de faible qualité, ce qui affectera d'autres équipes (par exemple, les clients de faible qualité sont plus difficiles à transformer et à conserver).

Ce n'est qu'un problème. Un autre problème est que ces équipes communiquent et coopèrent rarement les unes avec les autres. Par exemple, dans ces scénarios, l'équipe de produits a raté l'occasion d'utiliser l'équipe marketing sur la façon de vendre de nouvelles fonctionnalités. L'isolement entre ce département est l'une des raisons pour lesquelles les plans de recommandation innovants de Dropbox ne se produiront pas dans la plupart des entreprises.

Le marketing de croissance résout ce problème en se concentrant sur l'ensemble de l'entonnoir.

2. L'équipe marketing ne sait généralement pas ce qui est efficace

Le marketing traditionnel est difficile à mesurer. Le célèbre marchand américain John Vanamak a déjà plaisanté: "Mon argent que j'ai dépensé la moitié de l'argent est gaspillé. Le problème est que je ne sais pas quelle moitié."

Parce qu'il est difficile de savoir ce qui est efficace, les spécialistes du marketing ont proposé des activités marketing et des stratégies basées sur l'intuition et (l'espoir est). Cela a suscité le désir des gens d'une méthodologie stricte - cette méthodologie peut générer des idées expérimentales, mesurer s'ils sont efficaces et transférer des ressources de méthodes non valides à des méthodes efficaces.

Le marketing croissant est cette méthodologie.

Selon le livre de Sean "Hacker Growth", l'élément central du marketing de la croissance est:

  • Créez une équipe cross-job qui combine le marketing et les produits.
  • Utilisez l'analyse de la recherche de qualité et l'analyse quantitative des données (pour obtenir un aperçu du comportement des clients).
  • La génération et les tests de la créativité (et l'utilisation de normes de mesure pour évaluer si elles sont valides).

1. Créez une équipe cross-job

Parce que l'objectif de l'équipe de marketing de croissance est de travailler dans l'ensemble de l'entonnoir, l'équipe n'a pas seulement besoin des compétences en marketing. Sean montre que l'équipe devrait inclure les éléments suivants:

  • Personne responsable de la croissanceSélectionnez les principaux domaines clés (n'importe quelle partie de l'entonnoir), sélectionnez la norme de mesure et gérez l'équipe
  • Chef de produit-Gérer le produit et son changement
  • ingénieur logiciel-Responsable du développement des produits et des expériences
  • Expert du marchéComprendre différents canaux de marché et comment effectuer des expériences
  • l'analyse des données-Concevoir l'expérience, extraire les données et fournir des informations
  • concepteur de produits-Travailler dans les produits et concevoir une meilleure expérience

2. Recherche qualitative et données quantitatives

Les données sont la clé du processus de marketing de croissance. Il devrait être facile d'accéder et d'analyser. De plus, il devrait être précis.

Sean a écrit:

Il est important que votre équipe doit maîtriser les données de chaque partie de l'expérience client -far au-delà de la fréquence de leur site Web et où ils y restent - peut analyser le niveau granulaire des données pour déterminer les gens pour déterminer les gens en fait, comment comment Pour utiliser votre produit et comment vous prévoyez de les laisser utiliser ces produits.

Cela signifie que les spécialistes du marketing, les scientifiques des données et les ingénieurs doivent travailler ensemble pour ajouter un suivi approprié pour les sites Web, les applications mobiles, les systèmes de points de vente, le marketing par e-mail et les bases de données clients.

Une fois le suivi correct en place, plusieurs sources d'informations utilisateur doivent être intégrées pour fournir une image détaillée et fiable pour que votre équipe de données analyse le comportement de l'utilisateur.

Ce que vous souhaitez créer, c'est l'entrepôt Data Lake / Data qui est communément mentionné: un seul emplacement de toutes les informations client qui stocke toutes les informations clients. Ici, vous pouvez vraiment comprendre et constater que les utilisateurs qui utilisent le produit peuvent être uniquement différents des autres groupes.

Sean Ellis
Sean Ellis, Marketeur de croissance Seanellis.me

3. La génération et le test de créativité

L'équipe de marketing de croissance a connu le cycle de piratage de croissance So-Salled.

Cycle de pirate de croissance:

Analyse> Préparation> Priorité> Test> Analyse> ............. (ce cycle)

Ce processus est comme ceci:

  1. analyser-Sugen en charge des analystes de croissance et de données et a trouvé le domaine des opportunités de croissance. Cela peut faire partie de l'entonnoir auquel ils veulent faire attention. Par exemple, ils peuvent afficher des événements ou des pages qui amènent les utilisateurs à changer ou à quitter le produit.
  2. idée-Les membres de l'équipe de marketing de croissance (y compris les chefs de produit, les ingénieurs logiciels, etc.) ont présenté des idées sur la façon d'améliorer les domaines clés.
  3. priorité-Dans l'idée est basée sur l'influence, la confiance et l'application.
  4. test-Le test, analysez les résultats des tests après une période de temps.

Puis circulez.

Il ne fait aucun doute que le marketing de croissance est efficace. Après tout, de nombreuses entreprises l'ont utilisé avec succès. Facebook, Twitter, Dropbox et Airbnb sont des exemples bien connus.

Cependant, si vous regardez de près, vous constaterez que la plupart des entreprises qui créent des projets de marketing de croissance réussis sont généralement:

  • Pour les consommateurs.
  • Beaucoup d'argent a été collecté.
  • Il a un produit qui peut générer une viralité, c'est-à-dire que davantage d'utilisateurs apportent plus d'utilisateurs.

Pour la plupart des petites entreprises, le marketing de croissance peut être hors de portée. Lars Lofgren a créé un certain nombre d'équipes de croissance, expliquant les raisons de cet article. Voici un résumé rapide:

  • La probabilité est difficile à comprendre-Les personnes de Dostor ne comprennent pas la probabilité et les statistiques et effectueront éventuellement de mauvais tests. Le mauvais test peut conduire à de mauvais résultats et conduire à de mauvaises procédures.
  • La plupart des entreprises n'ont pas assez de données-Les tests colidés nécessitent beaucoup de données, mais la plupart des entreprises n'auront jamais une aussi grande quantité de données.
  • L'équipe de croissance est trop chère-L'argent que vous dépensez pour la construction d'une équipe de croissance peut facilement vous faire construire un blog qui se classe parmi Google et génère beaucoup de trafic organique.
  • Le potentiel de revenu de l'équipe de croissance est limité-Le taux de conversion a une limite supérieure. Vaut-il la peine de dépenser autant d'argent pour optimiser ces taux d'intérêt?

 

Que devez-vous faire si le marketing de croissance ne convient pas à votre entreprise?

 

Un autre choix: marketing avec une croissance orientée vers

 

Dans le post de Lars, il a écrit:

Un canal de marketing approprié peut augmenter votre entreprise 10 foisEssence La meilleure situation est une équipe de croissance pour optimiser votre entonnoir? 3 x. Je préfère passer du temps sur 10 fois la stratégie, et je n'ai pas passé 3 fois la stratégie. "

Nous l'avons fait dans Ahrefs.

Notre principal canal d'acquisition de clients est le marketing de contenu. Nous faisons régulièrement du contenu sur notre blog et la page YouTube. Au cours des dernières années, nous avons établi ce canal et continuons d'investir.

Bien que rien de ce que nous faisons ici ne soit vraiment unique, nous ajoutons un tournant à notre stratégie de marketing de contenu. En d'autres termes, comme le marketing de croissance, notre contenu est un entonnoir complet. Au lieu de fragments de contenu séparés pour résoudre les canaux de marketing à chaque étape, chacun de nos services de contenu:

  • Obtenez de nouveaux clients.
  • Pour comprendre ce que font nos produits grâce à l'éducation des clients, suscitant ainsi l'intérêt pour nos produits.
  • Utilisez nos produits pour mieux utiliser nos produits pour les conserver.

Ce qui suit est un exemple. La construction de liens est un sujet de recherche élevé. Il y a environ 31 000 recherches sur Google chaque mois:

Sans les outils de recherche de liaison inverse que nous avons fournis, il est impossible de faire un bon travail de liaison. Par conséquent, dans notre guide de construction de liens, nous parlons naturellement de nos produits:

Ce contenu couvre toutes les parties de l'entonnoir, IT:

  • Obtenez de nouveaux leaders et clients-Dans le sujet du classement, de nombreuses personnes ont recherché sur Google, et nous avons un trafic cohérent.
  • Intéressé par nos produits-Nous le contenu enseigne aux utilisateurs comment faire des liens de construction et comment utiliser nos produits pour le faire
  • Retenir les clients-Le contenu enseigne également aux clients existants comment utiliser nos produits pour établir des liens.

Comment faisons-nous cela? Voici une explication rapide de notre stratégie.

1. Pour les thèmes avec la recherche de potentiel de trafic

2. Créez un contenu de haute qualité digne de classement

3. Contenu de promotion

Idée finale

Le processus de marketing croissant peut être difficile à mettre en œuvre. Mais même si vous ne faites pas cela, certains de ses éléments sont toujours utiles. Essayez de résoudre l'intégralité de l'entonnoir du plaisir. Ce sont les idées que vous pouvez appliquer à votre propre carrière.


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