ما هو تسويق النمو؟

تسويق النمو هو طريقة تسويق شاملة وبيانات. إنه يركز على القمع بأكمله (بدلاً من الجزء العلوي من القمع) ، ويطبق طريقة علمية لاقتراح فرضية ، واختبار هذه الفرضيات ، ثم تحسينها أو القضاء عليها.

كان يطلق على شون في الأصل "اختراق النمو" ، ويشير نيته الأصلية إلى "جيل إبداعي إبداعي وتعاوني وقدرة على حل المشكلات الصعبة".

ومع ذلك ، فإن مسوقي النمو اللاحقين كانوا قلقين للغاية بشأن "المتسللين" واعتبروها "قنبلة فضية" لحل مشاكل التسويق. يُقترح مصطلح "تسويق النمو" التركيز على هذا الانضباط.

هناك مشكلتان رئيسيتان في التسويق التقليدي:

1. لا يوجد أي تقاطع تقريبًا بين الفرق
2. عادة ما لا يعرف فريق التسويق ما هو فعال

دعونا نلقي نظرة على الاثنين بالتفصيل.

1. لا يوجد أي تقاطع تقريبًا بين الفرق

غالبًا ما تنظم الشركة الفريق وفقًا لمستوى مسار التسويق.

(كما هو مبين أدناه)

بشكل عام:

• يحتل فريق التسويق قمة القناة ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー.
• فريق المبيعات لديه اعتبارات الدخل وتحولت إلى العملاء.
• يتمتع فريق المنتج بالقدرة على الاحتفاظ بالموظفين والولاء والدعم.

ثم كل فريق لديه مؤشر لقياس النجاح ، على كل طبقة من القمع. لكن المشكلة هي أن الفريق يحسن مؤشراته ... على حساب بعضهم البعض.

على سبيل المثال ، الهدف النموذجي لفريق التسويق هو عدد العملاء. لكن هؤلاء العملاء المحتملين قد يكونون منخفضة الجودة ، والتي ستؤثر على الفرق الأخرى (على سبيل المثال ، يصعب تحويل العملاء المنخفضة الجودة والاحتفاظ بها).

هذه مجرد مشكلة. مشكلة أخرى هي أن هذه الفرق نادراً ما تتواصل وتتعاون مع بعضها البعض. على سبيل المثال ، في هذه السيناريوهات ، فات فريق المنتج الفرصة لاستخدام فريق التسويق حول كيفية بيع ميزات جديدة. تعد العزلة بين هذا القسم أحد الأسباب التي تجعل خطط التوصية المبتكرة لـ Dropbox في معظم الشركات.

يحل تسويق النمو هذه المشكلة من خلال التركيز على القمع بأكمله.

2. عادة لا يعرف فريق التسويق ما هو فعال

من الصعب قياس التسويق التقليدي. كان التاجر الأمريكي الشهير جون فاناماك مازحا ذات مرة: "أموالي أنفقت نصف الأموال تضيع. المشكلة هي أنني لا أعرف أي نصف".

نظرًا لأنه من الصعب معرفة ما هو فعال ، فقد توصل المسوقون إلى أنشطة وتسويق استراتيجيات تستند إلى الحدس و (الأمل هو). وقد أثار ذلك رغبة الناس في منهجية صارمة -يمكن لهذه المنهجية توليد أفكار تجريبية ، وقياس ما إذا كانت فعالة ، ونقل الموارد من طرق غير صالحة إلى طرق فعالة.

تزايد التسويق هو هذه المنهجية.

وفقًا لكتاب شون "Hacker Growth" ، فإن العنصر الأساسي لتسويق النمو هو:

• قم بإنشاء فريق متقاطع يجمع بين التسويق والمنتجات.
• استخدم تحليل أبحاث الجودة وتحليل البيانات الكمية (للحصول على نظرة ثاقبة على سلوك العملاء).
• توليد واختبار الإبداع (واستخدام معايير القياس لتقييم ما إذا كانت صالحة).

1. إنشاء فريق متقاطع

نظرًا لأن هدف فريق التسويق للنمو هو العمل في القمع بأكمله ، فإن الفريق لا يحتاج فقط إلى مهارات التسويق. يوضح شون أن الفريق يجب أن يتضمن ما يلي:

• الشخص المسؤول عن النمو-حدد المجالات الرئيسية الأساسية (أي جزء من القمع) ، وحدد معيار القياس ، وقم بإدارة الفريق
• مدير الإنتاج-إدارة المنتج وتغييره
• مهندس برمجيات-مسؤول عن تطوير المنتجات والتجارب
• خبير السوق-فهم قنوات السوق المختلفة وكيفية إجراء التجارب
• تحليل البيانات-تجربة التصميم ، واستخراج البيانات ، وتقديم رؤى
• مصمم المنتج-العمل في المنتجات وتصميم تجربة أفضل

2. البحث النوعي والبيانات الكمية

البيانات هي مفتاح عملية تسويق النمو. يجب أن يكون من السهل الوصول والتحليل. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تكون دقيقة.

كتب شون:

من المهم أن يتمكن فريقك من إتقان بيانات كل جزء من تجربة العملاء -بعد تواتر موقع الويب الخاص بهم وحيث البقاء هناك -يمكن أن يحلل مستوى البيانات الحبيبية لتحديد الأشخاص لتحديد الأشخاص في الواقع ، وكيف لاستخدام منتجك وكيف تخطط للسماح لهم باستخدام هذه المنتجات.

هذا يعني أنه يجب على المسوقين وعلماء البيانات والمهندسين العمل معًا لإضافة تتبع مناسب لمواقع الويب وتطبيقات الهاتف المحمول وأنظمة نقاط المبيعات وتسويق البريد الإلكتروني وقواعد بيانات العملاء.

بمجرد وضع التتبع الصحيح ، يجب دمج مصادر متعددة لمعلومات المستخدم لتوفير صورة مفصلة وموثوقة لفريق البيانات الخاص بك لتحليل سلوك المستخدم.

ما تريد إنشاؤه هو مستودع البيانات/البيانات التي تتم الإشارة إليها عادة: موقع واحد لجميع معلومات العميل التي تخزن جميع معلومات العميل. هنا يمكنك أن تفهم حقًا أن المستخدمين الذين يستخدمون المنتج قد يختلفون بشكل فريد عن الآخرين مجموعات.

شون إليس ، مسوق النمو seanellis.me

3. توليد واختبار الإبداع

لقد مر فريق تسويق النمو بدورة هاكر النمو.

دورة هاكر النمو:

التحليل> التحضير> الأولوية> الاختبار> التحليل> ............. (هذه الدورة)

هذه العملية مثل هذه:

1. تحليل-سوجين المسؤول عن محللي النمو والبيانات ووجد مجال فرص النمو. قد يكون هذا أي جزء من القمع الذي يريدون الانتباه إليه. على سبيل المثال ، يجوز لهم عرض الأحداث أو الصفحات التي تجعل المستخدمين يتغيرون أو يغادرون المنتج.
2. فكرة-يقدم أعضاء فريق التسويق للنمو (بما في ذلك مديري المنتجات ، ومهندسي البرمجيات ، وما إلى ذلك) الأفكار حول كيفية تحسين المجالات الرئيسية.
3. أولوية-في الفكرة تعتمد على التأثير والثقة والإنفاذ.
4. اختبار-الاختبار ، تحليل نتائج الاختبار بعد فترة من الزمن.

ثم تداول.

ليس هناك شك في أن تسويق النمو فعال. بعد كل شيء ، استخدمت العديد من الشركات بنجاح. تعد Facebook و Twitter و Dropbox و Airbnb أمثلة معروفة جيدًا.

ومع ذلك ، إذا نظرت عن كثب ، فستجد أن معظم الشركات التي تخلق مشاريع تسويقية للنمو ناجحة عادة ما تكون:

• للمستهلكين.
• تم جمع الكثير من المال.
• يحتوي على منتج يمكنه توليد الفيروسات ، أي المزيد من المستخدمين يجلبون المزيد من المستخدمين.

بالنسبة لمعظم الشركات الصغيرة ، قد يكون تسويق النمو بعيد المنال. أنشأ Lars Lofgren عددًا من فرق النمو ، موضحًا الأسباب في هذه المقالة. هنا ملخص سريع:

• من الصعب فهم الاحتمال-لا يفهم الأشخاص الموسعون الاحتمالات والإحصائيات ، وسيقومون في النهاية بإجراء اختبارات سيئة. يمكن أن يؤدي الاختبار السيئ إلى نتائج سيئة ويؤدي إلى إجراءات سيئة.
• معظم الشركات ليس لديها بيانات كافية-يتطلب الاختبار القاسي الكثير من البيانات ، ولكن معظم الشركات لن يكون لديها مثل هذه البيانات الكبيرة.
• فريق النمو مكلف للغاية-يمكن أن تجعلك الأموال التي تنفقها على بناء فريق النمو بسهولة تبني مدونة تصنف بين Google وتولد الكثير من حركة المرور العضوية.
• إمكانات دخل فريق النمو محدودة-معدل التحويل له حد أعلى. هل يستحق إنفاق الكثير من المال لتحسين أسعار الفائدة هذه؟

ماذا يجب أن تفعل إذا كان تسويق النمو مناسبًا لشركتك؟

خيار آخر: التسويق مع النمو الموجهة نحو النمو

في منشور لارس ، كتب:

“يمكن لقناة التسويق المناسبة زيادة عملك 10 مراتجوهر أفضل وضع هو فريق نمو لتحسين مسارك؟ 3 ×. أفضل قضاء بعض الوقت في استراتيجية 10 مرات ، ولم أقضي 3 أضعاف الاستراتيجية. "

فعلنا هذا في AHREFs.

قناة الحصول على العملاء الرئيسية هي تسويق المحتوى. نقوم بانتظام بصنع المحتوى على مدونتنا وصفحة YouTube. في السنوات القليلة الماضية ، أنشأنا هذه القناة وتواصل الاستثمار.

على الرغم من أن أي شيء نقوم به هنا هو فريد حقًا ، إلا أننا نضيف نقطة تحول إلى استراتيجية تسويق المحتوى لدينا. بمعنى آخر ، مثل تسويق النمو ، فإن المحتوى الخاص بنا هو قمع كامل. بدلاً من شظايا المحتوى المنفصلة لحل قنوات التسويق في كل مرحلة ، كل من خدمات المحتوى الخاصة بنا:

• احصل على عملاء جدد.
• لفهم ما تفعله منتجاتنا من خلال تثقيف العملاء ، وبالتالي توليد الاهتمام بمنتجاتنا.
• استخدم منتجاتنا لاستخدام منتجاتنا بشكل أفضل للاحتفاظ بها.

فيما يلي مثال. بناء الارتباط هو موضوع بحث عالي. هناك حوالي 31000 بحث على Google كل شهر:

بدون أدوات البحث العكسي التي قدمناها ، من المستحيل القيام بعمل جيد في الارتباط. لذلك ، في دليل بناء الروابط لدينا ، نتحدث بشكل طبيعي عن منتجاتنا:

يغطي هذا المحتوى جميع أجزاء القمع ، إنه:

• احصل على قادة وعملاء جدد-في موضوع الترتيب ، بحث العديد من الأشخاص على Google ، ولدينا حركة مرور ثابتة.
• مهتم بمنتجاتنا-نعلم المحتوى المستخدمين كيفية القيام ببناء الارتباطات ، وكيفية استخدام منتجاتنا للقيام بذلك
• الاحتفاظ بالعملاء-يعلم المحتوى أيضًا العملاء الحاليين كيفية استخدام منتجاتنا لإنشاء روابط.

كيف نفعل هذا؟ هنا تفسير سريع لاستراتيجيتنا.

1. للمواضيع مع البحث عن إمكانات حركة المرور

2. إنشاء محتوى عالي الجودة يستحق الترتيب

3. محتوى الترويج

الفكرة النهائية

قد يكون من الصعب تنفيذ عملية التسويق المتزايدة. ولكن حتى لو لم تفعل هذا ، فإن بعض عناصرها لا تزال مفيدة. حاول حل قمع المرح بأكمله. هذه هي الأفكار التي يمكنك تطبيقها على حياتك المهنية.